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Eine Druckerei sieht aus wie die andere und verhält sich vergleichbar einfallslos

Marketing in der Druckindustrie

Wenn der Kunde keinen Unterschied erkennen kann – außer vielleicht der Farbe der Firmen-CI – dann entscheidet am Ende nur noch der Preis...

Wie sieht es in der deutschen Druckindustrie nach dem Ende der Wirtschaftskrise aus? Haben die Druckunternehmer aus den Erfahrungen der vergangenen Jahre gelernt? Darüber wollte ich mir im vergangenen Herbst ein Bild machen und sprach mit vielen Druckunternehmern über deren Sorgen und Nöte. Es wurde meine bisher langweiligste, ja ernüchterndste Geschäftsreise.

Voller Aufregung und Vorfreude hatte ich also meine Koffer gepackt und war losgefahren. Ich war überzeugt, dass die Druckereien aus den vorangegangenen Krisen gelernt hatten. Unterschiedlichste Produkt- oder Zielgruppenspezialisierungen wollte ich entdecken. Mit den Augen der Kunden habe ich mir die Unternehmen angeschaut. Schnell folgte die große Ernüchterung.

Nicht schmuck aber funktional. Spätestens nach dem zweiten Tag meiner Reise kannte ich sozusagen alle Druckunternehmen. Nichts hat sich verändert. Ein Druckunternehmen sieht aus wie das andere.
Der Anblick von außen: Meist nicht zu schmuck, aber funktional. Der Empfang? In den etwas größeren Unternehmen sitzt eine Dame hinter einem Computer, in den kleineren Unternehmen sind das meist die Chefs selbst oder ein Sachbearbeiter. Wenn man auf den Bildschirm des Computers schaut, findet man eines der gängigen Branchenprogramme. Oftmals ist gerade das Kalkulationsprogramm am Werk, da Angebote angefragt wurden und kalkuliert werden wollen.
Dann bin ich weitergewandert in die Druckvorstufe. Hier hat in den allermeisten Fällen CtP Einzug gehalten. Das heißt Daten rein, elektronisch ausgeschossen, Blaupause als Plot gemacht und dem Kunden zur Freigabe geschickt. Nach erfolgter Freigabe dann ab auf die Druckplatte. Die Technik unterscheidet sich für Laien nur marginal, das Ergebnis ist immer das gleiche. Und jetzt geht’s in das Herzstück, den Drucksaal: Die Druckmaschinen unterscheiden sich vielleicht durch das Hersteller-Logo, das an ihnen haftet. Ausgestattet je nach Größe des Unternehmens mit kleinformatigen, halbformatigen oder 3B-Format-Maschinen. Teilweise auch gemischt. Oft ist noch zumindest an einer Maschine ein Lackwerk, damit Aufträge auch in kürzerer Zeit ohne Farbtrocknungsschwierigkeiten hergestellt werden können. Alles modern, auf dem neuesten Stand der Technik!
In der Verarbeitungsabteilung dann Falzmaschinen, Heftmaschinen oder  Sammelhefter und teilweise noch diverse Maschinen zum Bohren, Stanzen, Rillen et cetera.

Wo liegt Ihr Markt? Die Technik sieht also gleich aus: schmuck, aber einfallslos. Jetzt hat mich natürlich interessiert, worin sich die einzelne Druckerei von ihrem Mitbewerber unterscheidet: Wo liegt ihr Markt? Also habe ich in den Gesprächen mit den Unternehmern den Focus auf ihren Markt gelegt.
Um es vorwegzunehmen: Das Ergebnis war niederschmetternd! Kaum ein Druckunternehmer macht sich Gedanken über seinen Markt. Für wen arbeitet er, warum arbeitet er speziell für den Kunden X oder den Kunden Y so erfolgreich und langjährig? Einzelne Unternehmer habe ich deshalb einfach gefragt: Warum würden Sie, wenn Sie Kunde wären, bei Ihrer Druckerei arbeiten lassen und nicht beim Mitbewerber um die Ecke? Auch hier waren die Antworten eigentlich alle gleich: Weil wir eine hohe Qualität bieten. Wir beraten den Kunden. Wir sind schnell – so schnell bekommt der Kunde die Drucksachen bei unserem Mitbewerber nicht. Nur komisch, dass der Mitbewerber genau das Gleiche sagt. Kein Kundennutzen, sondern nur vermeintliche eigene Stärken werden in den Vordergrund gestellt.

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Leserkommentare (2)

Thomas Henning von T.HENNING Finance - Kunden Erträge & Cash | Freitag, 05. Oktober 2012 19:46:02

Eine Druckerei sieht aus wie andere und verhält sich wie vergleichbar einfallslos....

Im journalistischen Kontext wird gerne übertrieben, weil Merkwürdiges merksam ist. Spass bei Seite. Ich kann nur von einem besonderen Segment des Druckbetriebes sprechen, dem Verpackungs- bzw. Etikettendruck. Auch dort war das Phänomen des Preiswettbewerbes zu beobachten. Je ähnlicher Produkte und Dienstleistungen werden, je näher sich die Nachfrage angleicht und je Preistransparenter der Preis ist, desto mehr gleicht er sich an (das Tankstellenphänomen, wo bei dort die Tendenz nach Oben gerichtet ist, aus anderen Gründen). Das ist nichts druckspezifisches. Was ich aber selektiv, als Externer beobachtet habe, ist, das im Alltag die Schwerpunkte des Unternehmens, seine Besonderheit, nicht so augenfällig sind. Das Rad soll nicht neu erfunden. Deshalb halte ich es beonders wichtig, sich seiner Stärken gegen über den Mitbewerbern gewahr werden, diese Stärken, z.B. ein besonders Kundensegment ausbauen, indem man, idealer Weise, mit den Kunden und für den Kunden Lösungen entwickelt. Dann ist die Kundenbeziehung, die Entwicklungspartnerschaft so stark, das simple Preisvergleiche an Ihr apperlen. Dahin ist es ein Weg, aber der Weg lohnt sich.

Der kleine Drucker! | Freitag, 04. November 2011 15:10:02

Comment

Ich kenn das!
Ich lern gerade den Beruf des Druckers.
Drucker sind doch die kreativen Techniker, also sollten sie eigendliche für ihre Firma ein aussergewöhnliches Konzept entwickeln können?
Wo bleibt der Enthusiasmus,wo kann man was machen und anpacken......!!
Die Kriese ist vorbei die Chancen sind da, auf gehts!!
Gruß
Der kleine Drucker

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