„Ihre Hausaufgaben müssen die Unternehmer selbst erledigen“


„Die Beantwortung der Frage: Was soll ich machen? ist originäre Aufgabe des Unternehmers. Die Rollen müssen klar verteilt sein und auch bleiben.“ André von Friedeburg (l.), Euler Hermes Kreditversicherung

Späth: Banken waren in der Vergangenheit sicher zu produktgetrieben. Das Beziehungsmanagement hat darunter deutlich gelitten. Das ist so, und daran muss gearbeitet werden. Beziehungsmanagement! Dafür stehe ich ein. Gegen eine Generalschelte wehre ich mich aber vehement.

Fritz: Was ist, wenn ein Unternehmer kommt und besorgt mitteilt, dass ein großer  Kunde wegbricht. Wechselt dann eine Ampel von Grün auf Rot?

Späth: Nein, so einfach geht es nicht. Ein Firmenkundenbetreuer hat zwei Interessen zu verfolgen: Er will das Geld der Bank schützen und gleichzeitig das Unternehmen seines Firmenkunden weiter entwickeln. Er wird daher versuchen, die Liquiditätskrise mit adäquaten Mitteln zu vermeiden. Das Unternehmen sollte aber auf die Bank nicht erst zugehen, wenn die Liquiditätskrise schon da ist – das wäre falsch. Wir haben für uns den Anspruch, dass wir als Hausbank verlässlich sind. Das setzt aber voraus, dass wir mit den Kunden intensiv sprechen können, auch wenn da vielleicht manchmal unangenehme Dinge angesprochen werden müssen.

Andreas Berchtold: In einen mittelständischen Unternehmer in der Druckbranche muss man sich einmal hineinversetzen. Er hat nicht immer die kaufmännische Ausbildung, seine Zahlen genügten ihm bisher, um den Betrieb zu steuern. Viele Entscheidungen, teilweise auch größere Investitionsentscheidungen fällt er einfach aus dem Bauch heraus. Daher ist es ihm oft unangenehm, den Weg zur Bank antreten zu müssen.

Er ist wahrscheinlich auch nicht gut vorbereitet, war in der Vergangenheit auch nicht immer ganz ehrlich, was die Fakten anbelangt. Die Gesprächspartner der Bank hatten ihm in erfolgreichen Zeiten vertraut, in der derzeitigen Situation wird es für den Unternehmer schwieriger. Häufig hat der Unternehmer die Banken in guten Zeiten gegeneinander auszuspielen versucht, um an die besten Konditionen zu kommen. Damit steht die bisherige Partnerschaft auf dem Prüfstand. Den Banken geht es in dieser Situation weniger um den Firmenkunden als viel mehr um die Absicherung der eigenen Position. Muss der Unternehmer mit mehreren Banken (Bankenpool) verhandeln, so wird dies für ihn fast unmöglich. Jede Bank vertritt nur die eigenen Standpunkte, nicht die des Kunden. Nur wenn die Kommunikation in der Krise beiderseitig eindeutig ist, besteht Gewähr für eine zielorientierte Lösung. Dass ein neutraler Berater hier besser agieren kann als der betroffene Unternehmer, versteht sich von selbst. Der Berater wird den Bankenvertretern deutlich machen, dass es nicht nur darum geht, 10 % fehlerhaftes Verhalten des Unternehmers auszuwalzen, sondern 90 % positive Leistungen anzuerkennen. Einem externen Berater, der die Sprache der Banker spricht und die von ihnen geforderten Unterlagen präsentieren kann, sollte es gelingen, das Vertrauen zur Hausbank neu zu entwickeln.

Fritz: Welche Rolle spielen die Kreditversicherer?

André von Friedeburg: Als Kreditversicherer sind wir branchenübergreifend über die gesamte Wertschöpfungskette vertreten. Um adäquate Entscheidungen fällen zu können, ist es unerlässlich das Geschäft unserer Kunden vom Grundsatz her zu verstehen. Hierzu gehört in der Druckindustrie beispielsweise bei der Berechnung und Bewertung von Bilanzkennziffern, den Rohertrag als Vergleichsgröße heranzuziehen und nicht wie in vielen anderen Branchen den Umsatz. Fremdleistungen verzerren sonst sehr leicht das Gesamtbild. Was ich im Kreditgespräch jedoch nicht akzeptiere, zum Beispiel nach einer Fehlinvestition oder bei Absatzproblemen, ist die Frage: Was soll ich nun machen? Die Beantwortung ist originäre Aufgabe des Unternehmers. Der Finanzierer steht zur Seite, kann beraten und muss schließlich bewerten. Die Rollen müssen klar verteilt sein und auch bleiben.

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