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Mittelstand mit überraschender Strategievielfalt gegen die Krise

Conrad Maass, Geschäftsführer Partner Werbung & Druck (Pinneberg).

Egal ob durch Spezialisierung auf Nischenprodukte, Partnerschaften und Fusionen, Produkt-Erfindungsreichtum oder antizyklische Investitionsoffensiven: Der grafische Mittelstand kämpft strategisch gegen die Wirtschafts- und Finanzkrise an. Der wunde Punkt: Liquiditätsengpässe der Kunden, die schnell die eigene Zahlungsfähigkeit gefährden können.

Wachsende Überkapazitäten, fortschreitender Preisverfall, massive Technologiesprünge, zu geringe Eigenkapitalquoten bei den produzierenden Unternehmen: Die problembehafteten Merkmale der investitionsintensiven Druck- und Medienindustrie – seien sie nun technischer oder betriebswirtschaftlicher Natur – „befeuern“ sich seit Jahren gegenseitig. Mit der Finanz- und Wirtschaftskrise haben die Banken nun die Bedingungen für die Kreditvergabe nochmals verschärft, fordern bei Investitionsvorhaben mehr Sicherheiten und ein hohes Maß an Transparenz.

Wie richten sich mittelständische Betriebe, die vornehmlich die kleineren Formatklassen bis zum Halbformat bedienen, in diesem schwierigen Umfeld technisch aus? Welche finanziellen Hürden gilt es zu überwinden? Gibt es so etwas wie das „Erfolgsmodell in der Krise“ – oder wurden die Weichen vielleicht schon im Vorfeld positiv gestellt? Deutscher Drucker sprach mit den Geschäftsführern einer Hand voll grafischer Unternehmen unterschiedlichster Ausrichtung über die aktuellen Herausforderungen in einem immer schwieriger werdenden Markt und die strategische Positionierung ihres Betriebes in diesem Umfeld.

Mit Konzept in der Nische. Die kleine Akzidenzdruckerei Partner Werbung & Druck in Pinneberg hat sich seit 1975 kontinuierlich zu einem vollstufigen Mediendienstleister mit 25 Mitarbeitern entwickelt. Schon früh (1995) stieg man zusätzlich in den Digitaldruck ein. Heute werden Aufträge zu 40% digital gefertigt, zu 40% über eine 74 Karat per CtPress und nur noch zu 20% im „reinen“ Offset – wobei Hybridproduktionen stark zunehmen. Kerngeschäft (meist in der Zusammenarbeit mit Werbeagenturen) sind für Geschäftsführer und Kaufmann Conrad Maass vor allem Speciality-Jobs, die Verbundarbeit erfordern. „Wir sind quasi eine Produktionsagentur mit eigener Druckerei, wobei unsere Beratungsleistung ganz klar mehr im Finden von technischen und gestalterischen Möglichkeiten zu sehen ist als im Verkaufen von Druck.“ Diese Nischen-Dienstleistungen reichen von der kreativen Produktentwicklung für Agenturen (Dummys) bis hin zur Planung und logistischen Umsetzung von komplexen Mailingaktionen mit verschiedenen Produktbeifügungen (derzeit laufen in Pinneberg technische Versuche zur Verarbeitung von Selfmailern). Und: Was technisch nicht selbst gefertigt werden kann, wird über Partner, die teilweise sogar im eigenen Hause sitzen, abgewickelt.

Grundsätzlich entscheidend sei, so Maass, dass hinter jeder Unternehmensentwicklung ein Konzept stehen muss. Dies werde viel zu oft vergessen. Viele Betriebe würden sich „treiben lassen“ und kämen derart wohl nie dazu, das für Erfolg und enge Kundenbindungen so dringend notwendige Know-how für „ihre“ Nische aufzubauen. Zwar liege auch Partner Werbung & Druck derzeit aufgrund der Krise im Umsatz deutlich unter Vorjahresniveau, aber man könne seine Jobs noch zu vernünftigen Preisen verkaufen und verzweifele nicht gleich an einer Maschinenauslastung von nur 70%. Denn eines ist nicht nur Conrad Maass klar: „Bei Massendrucksachen bewegen sich die Preise inzwischen häufig unter kaufmännisch vertretbarem Niveau – selbst im Digitaldruck.“

Zum Thema Finanzen und Investitionsstau wird der Unternehmer, der noch vor drei Jahren selbst sein komplettes Equipment ausgetauscht hat, deutlich. Geradezu skandalös empfinde er die derzeitigen politischen Rahmenbedingungen für den Mittelstand. „Gerade für KMUs sollte doch gelten, dass Gewinne erst dann besteuert werden, wenn sie nicht mehr reinvestiert werden.“ Maass beobachtet neben dem Investitionsstau eine weitaus gefährlichere Liquiditätskrise, die sich aus der schlechten Konjunktur ergebe. Gerade jetzt sollten die Banken zu ihrer Verpflichtung gegenüber KMUs stehen, diese Krise vernünftig durchzustehen, Tilgungsstreckungen zu gewähren für eine erfolgreiche Zeit danach. Aber: „Die Brandstifter, die uns das Feuer an’s Dach gelegt haben, rationieren oder verweigern uns jetzt auch noch das Wasser zum Löschen!“

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