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Interdisziplinarität: Was Druckereien von anderen Branchen lernen können

Marketing in der Druckindustrie
 

Eine exakt bestimmte Zielgruppe ist wichtig für den weiteren Erfolg.

Druckereien kochen schon immer gerne ihr eigenes Süppchen. Man kümmert sich viel um seine Technik, und so mancher Druckunternehmer verliert sich auch darin. Natürlich ist es wichtig, den eigenen Betrieb im Griff zu haben, doch der Blick über den Tellerrand eröffnet die neuen Perspektiven.

Oft geht es nicht einmal so sehr um die beste Technik, sondern darum, das kleine Quäntchen „anders“ zu sein. Und oft entsteht aus diesem Blickwinkel ein ganz neues Geschäftsmodell für Ihr Unternehmen. Was zunächst unmöglich schien, wird auf einmal durch nur kleine Änderungen möglich.

Erinnern Sie sich noch an Ihre Schulzeit? Haben Sie auch von Ihren Lehrern immer so genannte „hektografierte Blätter“ erhalten. Blasslila Kopien mit einem starken Alkoholgeruch? Hektografie war ein Kopierverfahren, bei dem eine spezielle Tinte handschriftlich oder von einem Farbblatt oder Farbband – zum Beispiel durch Schreibmaschinenanschlag – auf ein meist mit einer besonderen Gelatinemischung beschichtetes Papier übertragen wurde. Diese Matrize wurde auf eine kurbelbetriebene Walze aufgespannt, und durch Befeuchten mit Spiritus oder ähnlichem konnte eine begrenzte Anzahl von Kopien hergestellt werden.
Die Erfindung des wesentlich besseren und einfacheren Trockenkopierverfahrens, der Xerografie, fand schon in den 1940er-Jahren statt. Und obwohl Xerox ab 1961 sehr starke Anstrengungen im Markt unternahm, konnten lange Zeit nur sehr wenige der teuren Xerografiegeräte verkauft werden. Alle Versuche, zum Beispiel mit größerer Verkaufsmannschaft, mit mehr Werbung et cetera den Markt zu durchdringen, scheiterten. Kaum eine Schule oder ein Unternehmen konnte sich ein derartiges Gerät leisten.

Durch Beobachtung des „Zielmarktes“ und Erkennen des Problems konnte Xerox eine einfache Lösung finden, indem man sagte: Wir stellen dieses Gerät kostenlos bereit und die Schule bezahlt nur die einzelnen Kopien. Nun stand das Hektografiergerät und der Fotokopierer direkt nebeneinander im Sekretariat der Schule. Und was glauben Sie, was passierte? Natürlich machte die Sekretärin fortan Trockenkopien ­­– das war viel leichter für sie, und jede Kopie kostete ja auch gar nicht viel. Durch die Menge der Kopien, die gemacht wurden, war das auf lange Sicht auch für Xerox ein ­einträgliches Geschäft.

Was will ich damit sagen? Der Techniker, der das Gerät entwickelt hat, hätte sich schwer getan mit dieser Form der Vermarktung. Er weiß, wie viel Aufwand in der Herstellung seines Gerätes steckt und möchte das preislich auch entsprechend gewürdigt sehen. Indem ein interdisziplinäres Team aus Technikern, Verkäufern, Marketing- und Finanzfachleuten dieses Thema „neu gedacht” hat, ist daraus eine Erfolgsgeschichte geworden. Es gibt noch viele ähnliche Modelle. So manches Möbelhaus verkauft besser über sein Finanzierungs­modell als über das Produkt selbst.

Geschäftsmodell Druckerei

Druckereien beschränken sich in ihrer Betrachtung meist auf die Produkte, die produziert werden können und die Maschinen, die dafür nötig sind. Wenn sie nach Spezialisierungen suchen, dann oft in diesem Bereich. Ich kenne bis heute keine Druckerei, die sich etwa durch neuartige Leistungsverrechnung von den Mitbewerbern abhebt – um nur das Beispiel wieder aufzugreifen. In meiner Beratungstätigkeit höre ich, dass zum Beispiel der Verpackungsdruck ein Zukunftsmarkt sei. Das ist zweifellos richtig, nur muss man sich auch fragen, ob jede Druckerei geeignet ist, Verpackungsdruckerei zu werden, und vor allem, ob das wünschenswert wäre. Was liegt eigentlich näher, als sich zunächst einmal in seinem eigenen Markt, bei seinen eigenen Kunden umzusehen. Was möchten unsere Kunden von uns? Und da beginnt schon Interdisziplinarität. Nehmen wir einmal an, Sie drucken für einige große Maschinenbauunternehmen. Dann sprechen Sie mit Maschinenbauern, Marketingfachleuten der Maschinenbauindustrie, deren Finanzvorstand und vielleicht auch den Kunden dieser Maschinenbauunter-nehmen. Ganz unterschiedliche Branchen und Er­fahrungen treffen auf einmal aufeinander.
Damit natürlich auch völlig verschiedene Sichtweisen.

Toll ist, wenn Sie diese bei ihrer täglichen Arbeit mit den Druckprodukten beobachten und daraus Schlüsse ziehen können. Der erste Schritt ist, ein wirkliches Problem zu erkennen, welches Sie vielleicht lösen könnten. Das kann auch eine Marktbefragung nicht leisten. Je nachdem wie Sie die Fragen stellen, erhalten Sie entsprechende Antworten. Fragen, die Sie nicht gestellt haben, werden natürlich nicht beantwortet.

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Leserkommentare (1)

Oskar | Dienstag, 29. Oktober 2013 12:26:01

Kundenbindung wichtiger denn je

Genau in diese "Kerbe" haut dieser Beitrag, der einen Weg aufzeigt:

http://www.print.de/News/Produkt-Technik/ERP-und-CMP-System-osRetail-Open-Source-_4276

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