Weiterempfehlen Drucken

Neukunden gewinnen

Stefan Pastor verantwortet bei Econ Tel in Münster den Bereich Training.

Aktiver Vertrieb. Oft fehlt die Zeit, aktiv potenzielle Kunden anzusprechen. Stefan Pastor, Mitglied der Geschäftsleitung von Econ Tel, erläutert im DD-Gespräch, wie Druckereien diese Aufgabe an den Dienstleister auslagern können.

DD: Econ Tel ist seit 15 Jahren auf die Neukundenansprache für die Druck- und die Bauindustrie spezialisiert. Gibt es in Sachen Vertrieb Unterschiede zwischen den Branchen? 

Stefan Pastor: Ja, es gibt große Unterschiede. Die haben in erster Linie damit zu tun, dass die Strukturen und Abläufe, die es im Vertrieb zu beachten gilt, andere sind. Eine wichtige Rolle spielt außerdem, dass das Thema aktiver Vertrieb in der Druckindustrie immer noch nicht selbstverständlich ist – bei Bauproduktherstellern ist das gang und gäbe. Da sind die Drucker nach unseren Erfahrungswerten noch nicht ganz angekommen. Das mag auch damit zu tun haben, dass in der Druckindustrie bis in die 80er Jahre weitestgehend Vollauslastung herrschte. Man musste sich jahrelang um den aktiven Vertrieb keine Gedanken machen. Viele Drucker sind erst seit einiger Zeit hellhörig geworden. In kleineren Unternehmen ist es häufig auch so, dass das Thema Vertrieb beim Geschäftsführer hängt, bei dem noch viele weitere Themen konzentriert sind. Oft gibt es gar keinen eigenen Vertrieb oder Außendienst.

DD: Wie stellen Sie sich auf die Druckbranche ein? Wie qualifizieren Sie Ihre Mitarbeiter? 

Pastor: In der telefonischen Neukundenansprache sind zwei Dinge wichtig. Zum einen die fachliche Kompetenz: Wenn unsere Mitarbeiter anrufen, dann tun sie das im Namen unserer Kunden, sie melden sich also nicht mit Econ Tel, sondern identifizieren sich als Teil des Unternehmens, für das sie anrufen. Durch unsere langjährige Erfahrung in der Druckindustrie ist das fachliche Know-how vorhanden. Ausschlaggebend ist jedoch die intensive kundenspezifische Einarbeitung. Zum anderen ist im Vertrieb das kommunikative Wissen noch entscheidender. Wichtig ist ja, dass ich in der vertrieblichen Kommunikation den individuellen Nutzen für den Kunden herausstelle. Entscheidend ist auch, dass ich die richtigen Fragen stelle. Ich möchte schließlich die Anforderungen der Unternehmen kennen lernen, die ich ansprechen möchte. Nur so finde ich die richtigen Ansätze für die eigene Argumentation. Wir bilden unsere Mitarbeiter daraufhin aus, dass sie eine sowohl beziehungsorientierte als auch eine zielorientierte Vorgehensweise haben.

DD: Wie stellen Sie Ihr Team auf die jeweilige Druckerei ein? 

Pastor: Das erste Gespräch zwischen unserem Vertrieb und unseren potenziellen Neukunden sieht immer so aus, dass wir das Unternehmen vor Ort kennen lernen, um zu erfahren, worauf es dem Kunden ankommt, wo seine Stärken liegen, was für Maschinen er hat. Wichtig ist auch die Frage, wie sieht ein »optimaler Druckauftrag« aus? Wenn der Auftrag erteilt ist, definieren wir vor Ort nochmals alle Parameter für die Zusammenarbeit. Welche Zielgruppen sollen ins Auge gefasst werden? Welche Themen sollen bevorzugt angesprochen werden? Diese Abstimmung ist sehr wichtig.

Seite 1 | 2 »
Anzeige

Firmen-Suche

Leserkommentare

Noch keine Kommentare. Geben Sie den Ersten ab!

Management

Download: Must-Have-Versicherungen für Druckereien

Mit diesen zehn Policen sichern Sie den Fortbestand Ihres Medienunternehmens

Einhundertprozentige Sicherheit gibt es nicht – niemand weiß das besser als ein Unternehmer! Völlig egal, ob es nun um den dauerhaften Erhalt von Geschäftsbeziehungen, die Verlässlichkeit von Partnern oder den Fortbestand und Erhalt von Produktionsmitteln und -gebäuden geht – ein Restrisiko bleibt immer. Doch gegen viele Risiken kann man sich heutzutage versichern, gegen einige andere wiederum ist der Abschluss einer Police praktisch zwingend erforderlich, da der Unternehmer und sein Betrieb ohne Absicherung sonst in ihrer Existenz gefährdet sind.

» mehr

Gallus enthüllt die Labelmaster

Das war die Drupa 2016

Jetzt NEU

Die print.de-Karte der wichtigen Branchenkontakte

Mehr Details zu den einzelnen Anbietern in Ihrer aktuellen Ausgabe des Deutschen Druckers unter Service/Das Branchenverzeichnis A-Z
mehr

Top-Themen

Deutliche Passerprobleme und Streifenbildungen bei den Druckmustern von Landa.

Landa: viel Show um Nichts?

Wie bereits 2012 glänzt Landa Digital Printing auch auf der Drupa 2016 mit einer fulminanten Show. Die Ankündigungen, dass die Nanografie qualitativ neue Maßstäbe setzen würde, hält aber keiner ernsthaften Betrachtung Stand. An keinem der von uns besuchten Drupa-Stände haben wir schwächere Druckmuster gesehen als bei Landa.
mehr

Zukunft des Digitalen ist Print

17 neue Internetseiten gehen in jeder Sekunde online und auf jeder von Ihnen werden riesige Mengen Content veröffentlicht. Ohne Zweifel: das World Wide Web und die Entwicklung der mobilen Devices haben das Mediennutzungsverhalten grundlegend verändert und die klassischen Medien in Bedrängnis gebracht. Und trotzdem liegt die Zukunft des Digitalen im gedruckten Produkt, ist sich Andrew Davis sicher.
mehr

Aktuell bei Top 10

Die zehn schönsten Malbücher für Erwachsene

Malbücher für Erwachsene erobern derzeit weltweit die Bestseller-Listen. Spätestens nach dem Erfolg des Malbuchs "Mein verzauberter Garten"der Schottin Johanna Basford war der Trend bei Erwachsenen angekommen, die auf der Suche nach Entspannung nach dem Buntstift greifen. In unserem Ranking haben wir die zehn für uns schönsten Malbücher zusammengestellt.
mehr

Druck&Medien Awards 2015 – Get together und Dinner

CGI – So sieht die Zukunft der Bildbearbeitung aus

Aktuelle Stellenangebote

Umfrage

Hat Ihr Drupa-Besuch im Nachhinein zu einer Investition geführt?

Jetzt abstimmen

Kommentare

Services

Bitte warten...