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Neukunden gewinnen

Stefan Pastor verantwortet bei Econ Tel in Münster den Bereich Training.

Aktiver Vertrieb. Oft fehlt die Zeit, aktiv potenzielle Kunden anzusprechen. Stefan Pastor, Mitglied der Geschäftsleitung von Econ Tel, erläutert im DD-Gespräch, wie Druckereien diese Aufgabe an den Dienstleister auslagern können.

DD: Econ Tel ist seit 15 Jahren auf die Neukundenansprache für die Druck- und die Bauindustrie spezialisiert. Gibt es in Sachen Vertrieb Unterschiede zwischen den Branchen? 

Stefan Pastor: Ja, es gibt große Unterschiede. Die haben in erster Linie damit zu tun, dass die Strukturen und Abläufe, die es im Vertrieb zu beachten gilt, andere sind. Eine wichtige Rolle spielt außerdem, dass das Thema aktiver Vertrieb in der Druckindustrie immer noch nicht selbstverständlich ist – bei Bauproduktherstellern ist das gang und gäbe. Da sind die Drucker nach unseren Erfahrungswerten noch nicht ganz angekommen. Das mag auch damit zu tun haben, dass in der Druckindustrie bis in die 80er Jahre weitestgehend Vollauslastung herrschte. Man musste sich jahrelang um den aktiven Vertrieb keine Gedanken machen. Viele Drucker sind erst seit einiger Zeit hellhörig geworden. In kleineren Unternehmen ist es häufig auch so, dass das Thema Vertrieb beim Geschäftsführer hängt, bei dem noch viele weitere Themen konzentriert sind. Oft gibt es gar keinen eigenen Vertrieb oder Außendienst.

DD: Wie stellen Sie sich auf die Druckbranche ein? Wie qualifizieren Sie Ihre Mitarbeiter? 

Pastor: In der telefonischen Neukundenansprache sind zwei Dinge wichtig. Zum einen die fachliche Kompetenz: Wenn unsere Mitarbeiter anrufen, dann tun sie das im Namen unserer Kunden, sie melden sich also nicht mit Econ Tel, sondern identifizieren sich als Teil des Unternehmens, für das sie anrufen. Durch unsere langjährige Erfahrung in der Druckindustrie ist das fachliche Know-how vorhanden. Ausschlaggebend ist jedoch die intensive kundenspezifische Einarbeitung. Zum anderen ist im Vertrieb das kommunikative Wissen noch entscheidender. Wichtig ist ja, dass ich in der vertrieblichen Kommunikation den individuellen Nutzen für den Kunden herausstelle. Entscheidend ist auch, dass ich die richtigen Fragen stelle. Ich möchte schließlich die Anforderungen der Unternehmen kennen lernen, die ich ansprechen möchte. Nur so finde ich die richtigen Ansätze für die eigene Argumentation. Wir bilden unsere Mitarbeiter daraufhin aus, dass sie eine sowohl beziehungsorientierte als auch eine zielorientierte Vorgehensweise haben.

DD: Wie stellen Sie Ihr Team auf die jeweilige Druckerei ein? 

Pastor: Das erste Gespräch zwischen unserem Vertrieb und unseren potenziellen Neukunden sieht immer so aus, dass wir das Unternehmen vor Ort kennen lernen, um zu erfahren, worauf es dem Kunden ankommt, wo seine Stärken liegen, was für Maschinen er hat. Wichtig ist auch die Frage, wie sieht ein »optimaler Druckauftrag« aus? Wenn der Auftrag erteilt ist, definieren wir vor Ort nochmals alle Parameter für die Zusammenarbeit. Welche Zielgruppen sollen ins Auge gefasst werden? Welche Themen sollen bevorzugt angesprochen werden? Diese Abstimmung ist sehr wichtig.

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