Neukunden gewinnen


DD: Hat Econ Tel einen eigenen Adressenpool mit potenziellen Neukunden? 

Pastor: Nein, wir selber haben keinen eigenen Adressenpool. Bevorzugt machen wir das so, dass unser Kunde uns aus seiner eigenen Datenbank Adressen zur Verfügung stellt. Andernfalls beraten wir gerne, wenn es um den Zukauf von Adressen geht.

DD: Wie geht es weiter, wenn Sie einen Neukundenkontakt für die Druckerei geschaffen haben? 

Pastor: Kontakte gehen tagesaktuell an unsere Kunden. Am Ende eines Telefonats, das unsere Mitarbeiter führen, wird entweder ein Termin für den Außendienst oder den Geschäftsführer vereinbart. Oder der Gesprächspartner gibt uns eine Anfrage mit, so dass ein Angebot kalkuliert werden kann. Somit bieten wir konkrete Auftragschancen.

DD: Econ Tel übernimmt auf Wunsch auch die Koordination des Außendienstteams. 

Pastor: Genau. Im Vorfeld der Zusammenarbeit setzen wir uns mit dem Außendienst zusammen und definieren, an welchen Tagen und zu welchen Uhrzeiten Termine gelegt werden sollen, wie lange die dauern sollen und wie viele Termine pro Tag möglich sind. Das umfasst auch individuelle Absprachen mit jedem einzelnen Außendienstmitarbeiter. Wichtig ist uns dabei immer der persönliche Kontakt zu unseren Kunden.

DD: Werden die Kosten von Econ Tel pro Auftrag berechnet, der abgeschlossen wird? 

Pastor: Genau das machen wir nicht. Wir verstehen uns ja als strategischer Partner und nicht als derjenige, der ausschließlich kurzfristig für Aufträge sorgt. Wir arbeiten im Rahmen von festen Vereinbarungen, die wir im Vorfeld treffen. Die Höhe der Investition wird immer kundenspezifisch festgelegt. Das hängt davon ab, wie umfangreich das Projekt geführt wird.     

Neukundenansprache durch die Druckerei 

Weiterbildung n Druckereien, die ungern einen Unternehmensbereich an einen Dienstleister auslagern möchten und stattdessen auf das Know-how im eigenen Haus setzen, können ihre Mitarbeiter auch in Sachen telefonischer Neukundenansprache weiterbilden. Die Econ Tel Telefonmarketing & Training GmbH (Münster) bietet beispielsweise zweitägige Gruppen-Schulungen oder Einzeltrainings an. Die Trainings bestehen aus Theorie- und Praxisteil. In der Theorie werden Erfolgsfaktoren des Telefonierens besprochen und ein Leitfaden entworfen. Anhand von echten Telefonaten werden diese Ansätze dann mit den Teilnehmern angewendet und erprobt.

Interview: Julia Schmidt
Erschienen in DD 23/2009

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