Weiterempfehlen Drucken

Nicht um jeden Preis

Mit der HT-Vertriebsoptimierung will Michael Rammler in den Unternehmen auch ein Bewusstsein für die eigenen Stärken schaffen.

Vertriebsoptimierung. Häufig entscheidet der Preis über die Vergabe eines Druckauftrags. Mit seiner „Vertriebsnavigation” will das Herrenberger Team Druckereien helfen,andere Verkaufsargumente zu finden, mit denen sie sich von der Konkurrenz abheben können – möglichst ohne Preiskampf.

Die Frage nach den drei Verkaufsargumenten der Druckerei steht am Anfang einer Beratung durch die Herrenberger Team für Weiterbildung & Organisationsentwicklung GmbH (HT). Ziel ist eine Optimierung der Vertriebsstruktur und damit der Gewinn von Neukunden. „Meist antworten die Druckereien mit den gleichen pauschalen Antworten: Qualität, Liefertreue und Zuverlässigkeit”, weiß HT-Geschäftsführer Michael Rammler. „Damit lassen sich Kunden nicht überzeugen.” In fünf Schritten sollen sich Unternehmen der Druck- und Medienbranche darum ihrer Stärken und Schwächen bewusst werden und entsprechende Maßnahmen ergreifen.

Schrittweise zum Erfolg. Die Optimierung beginnt mit einer Analyse des Ist-Zustands, um die Stärken und Schwächen der bisherigen Strategie zu ermitteln. Schwerpunktmäßig werden dabei die Bereiche Verkaufskompetenz, Kundenbetreuung und -gewinnung, Marktpräsenz und Marktauftritt sowie Zusammenarbeit betrachtet und die gewünschten Ziele ermittelt.

Dieser erste Schritt kann auch vom Unternehmen selbst durchgeführt werden – hierfür steht ihm das „Vertriebscockpit” von HT zur Verfügung. Eine Applikation, über deren Programmoberfläche die individuellen Parameter der Druckerei berücksichtigt und eingebunden werden. Die so gesammelten Daten dienen als Basis für die Einschätzung der Ist-Situation.“

Stand der Dinge. Im zweiten Schritt erfolgt die Bewertung der Ist-Situation mit den Schwerpunkten:

  • Erkennen von Gefahrenpotenzial,
  • Potenzialausschöpfung von Bestandskunden,
  • Effizienz bei der Neukundengewinnung,
  • Differenzierungsmöglichkeiten am Markt,
  • Effektivität der eigenen Ressourcen.

„Wenn dabei herauskommt, dass eine Druckerei mittlerer Größe zwei bis drei A-Kunden hat, die 80 Prozent des Umsatzes ausmachen, dann kann das problematisch werden – wenn einer davon weg bricht, kommt das Unternehmen von heute auf morgen in Schwierigkeiten”, erläutert Rammler einen möglichen Schwachpunkt.

Ursache und Wirkung. Im dritten Schritt werden unter Berücksichtigung der Ursache-Wirkung-Abhängigkeit Handlungsalternativen erstellt. „In 95 Prozent der Fälle bringt der Vertriebsmitarbeiter den Preis ins Spiel – gar nicht der Kunde”, weiß Rammler. Grund hierfür sei, dass den Druckereien andere Argumente oftmals fehlen. Vom „Anbieten um jeden Preis” komme das Unternehmen nur weg, indem es dem Kunden andere Vorteile deutlich mache. Ein Gespräch mit den Mitarbeitern aus der Produktion könne hier helfen, eigene Stärken her­auszuarbeiten. Dabei dürfen die Ansprüche des neuen Auftraggebers nicht aus den Augen verloren werden: „Als Druckerei muss ich mich wirklich mit meinem Kunden beschäftigen. Denn da stecken heute die Differenzierungsmerkmale drin”, so Rammler. Nur nach „Schema F” vorzugehen, sei nicht ausreichend. Entsprechend wird in diesem Schritt der Beratung analysiert, was der stärkste Hebelarm ist: „Denn irgendetwas zu verbessern, was eine geringe Auswirkung hat, ist nicht sinnvoll”, so Rammler.

Seite 1 | 2 »
Anzeige

Firmen-Suche

Leserkommentare

Noch keine Kommentare. Geben Sie den Ersten ab!

Management

Download: Must-Have-Versicherungen für Druckereien

Mit diesen zehn Policen sichern Sie den Fortbestand Ihres Medienunternehmens

Einhundertprozentige Sicherheit gibt es nicht – niemand weiß das besser als ein Unternehmer! Völlig egal, ob es nun um den dauerhaften Erhalt von Geschäftsbeziehungen, die Verlässlichkeit von Partnern oder den Fortbestand und Erhalt von Produktionsmitteln und -gebäuden geht – ein Restrisiko bleibt immer. Doch gegen viele Risiken kann man sich heutzutage versichern, gegen einige andere wiederum ist der Abschluss einer Police praktisch zwingend erforderlich, da der Unternehmer und sein Betrieb ohne Absicherung sonst in ihrer Existenz gefährdet sind.

» mehr

Druck&Medien Awards 2016: After-Show-Party

Jetzt NEU

Die print.de-Karte der wichtigen Branchenkontakte

Mehr Details zu den einzelnen Anbietern in Ihrer aktuellen Ausgabe des Deutschen Druckers unter Service/Das Branchenverzeichnis A-Z
mehr

Top-Themen

Deutliche Passerprobleme und Streifenbildungen bei den Druckmustern von Landa.

Landa: viel Show um Nichts?

Wie bereits 2012 glänzt Landa Digital Printing auch auf der Drupa 2016 mit einer fulminanten Show. Die Ankündigungen, dass die Nanografie qualitativ neue Maßstäbe setzen würde, hält aber keiner ernsthaften Betrachtung Stand. An keinem der von uns besuchten Drupa-Stände haben wir schwächere Druckmuster gesehen als bei Landa.
mehr

Zukunft des Digitalen ist Print

17 neue Internetseiten gehen in jeder Sekunde online und auf jeder von Ihnen werden riesige Mengen Content veröffentlicht. Ohne Zweifel: das World Wide Web und die Entwicklung der mobilen Devices haben das Mediennutzungsverhalten grundlegend verändert und die klassischen Medien in Bedrängnis gebracht. Und trotzdem liegt die Zukunft des Digitalen im gedruckten Produkt, ist sich Andrew Davis sicher.
mehr

Aktuell bei Top 10

Die zehn schönsten Malbücher für Erwachsene

Malbücher für Erwachsene erobern derzeit weltweit die Bestseller-Listen. Spätestens nach dem Erfolg des Malbuchs "Mein verzauberter Garten"der Schottin Johanna Basford war der Trend bei Erwachsenen angekommen, die auf der Suche nach Entspannung nach dem Buntstift greifen. In unserem Ranking haben wir die zehn für uns schönsten Malbücher zusammengestellt.
mehr

Druck&Medien Awards 2016 – Get-together und Dinner

CGI – So sieht die Zukunft der Bildbearbeitung aus

Umfrage

Veranstaltet Ihr Unternehmen eine Mitarbeiter-Weihnachtsfeier?

Jetzt abstimmen

Kommentare

Services

Bitte warten...