Weiterempfehlen Drucken

Nicht um jeden Preis

Mit der HT-Vertriebsoptimierung will Michael Rammler in den Unternehmen auch ein Bewusstsein für die eigenen Stärken schaffen.

Vertriebsoptimierung. Häufig entscheidet der Preis über die Vergabe eines Druckauftrags. Mit seiner „Vertriebsnavigation” will das Herrenberger Team Druckereien helfen,andere Verkaufsargumente zu finden, mit denen sie sich von der Konkurrenz abheben können – möglichst ohne Preiskampf.

Die Frage nach den drei Verkaufsargumenten der Druckerei steht am Anfang einer Beratung durch die Herrenberger Team für Weiterbildung & Organisationsentwicklung GmbH (HT). Ziel ist eine Optimierung der Vertriebsstruktur und damit der Gewinn von Neukunden. „Meist antworten die Druckereien mit den gleichen pauschalen Antworten: Qualität, Liefertreue und Zuverlässigkeit”, weiß HT-Geschäftsführer Michael Rammler. „Damit lassen sich Kunden nicht überzeugen.” In fünf Schritten sollen sich Unternehmen der Druck- und Medienbranche darum ihrer Stärken und Schwächen bewusst werden und entsprechende Maßnahmen ergreifen.

Schrittweise zum Erfolg. Die Optimierung beginnt mit einer Analyse des Ist-Zustands, um die Stärken und Schwächen der bisherigen Strategie zu ermitteln. Schwerpunktmäßig werden dabei die Bereiche Verkaufskompetenz, Kundenbetreuung und -gewinnung, Marktpräsenz und Marktauftritt sowie Zusammenarbeit betrachtet und die gewünschten Ziele ermittelt.

Dieser erste Schritt kann auch vom Unternehmen selbst durchgeführt werden – hierfür steht ihm das „Vertriebscockpit” von HT zur Verfügung. Eine Applikation, über deren Programmoberfläche die individuellen Parameter der Druckerei berücksichtigt und eingebunden werden. Die so gesammelten Daten dienen als Basis für die Einschätzung der Ist-Situation.“

Stand der Dinge. Im zweiten Schritt erfolgt die Bewertung der Ist-Situation mit den Schwerpunkten:

  • Erkennen von Gefahrenpotenzial,
  • Potenzialausschöpfung von Bestandskunden,
  • Effizienz bei der Neukundengewinnung,
  • Differenzierungsmöglichkeiten am Markt,
  • Effektivität der eigenen Ressourcen.

„Wenn dabei herauskommt, dass eine Druckerei mittlerer Größe zwei bis drei A-Kunden hat, die 80 Prozent des Umsatzes ausmachen, dann kann das problematisch werden – wenn einer davon weg bricht, kommt das Unternehmen von heute auf morgen in Schwierigkeiten”, erläutert Rammler einen möglichen Schwachpunkt.

Ursache und Wirkung. Im dritten Schritt werden unter Berücksichtigung der Ursache-Wirkung-Abhängigkeit Handlungsalternativen erstellt. „In 95 Prozent der Fälle bringt der Vertriebsmitarbeiter den Preis ins Spiel – gar nicht der Kunde”, weiß Rammler. Grund hierfür sei, dass den Druckereien andere Argumente oftmals fehlen. Vom „Anbieten um jeden Preis” komme das Unternehmen nur weg, indem es dem Kunden andere Vorteile deutlich mache. Ein Gespräch mit den Mitarbeitern aus der Produktion könne hier helfen, eigene Stärken her­auszuarbeiten. Dabei dürfen die Ansprüche des neuen Auftraggebers nicht aus den Augen verloren werden: „Als Druckerei muss ich mich wirklich mit meinem Kunden beschäftigen. Denn da stecken heute die Differenzierungsmerkmale drin”, so Rammler. Nur nach „Schema F” vorzugehen, sei nicht ausreichend. Entsprechend wird in diesem Schritt der Beratung analysiert, was der stärkste Hebelarm ist: „Denn irgendetwas zu verbessern, was eine geringe Auswirkung hat, ist nicht sinnvoll”, so Rammler.

Seite 1 | 2 »
Anzeige

Firmen-Suche

Leserkommentare

Noch keine Kommentare. Geben Sie den Ersten ab!

Management

Download "Recht in der Druckbranche - Teil 2"

Neues aus der Rechtsprechung

Besonders im Arbeits- und Sozialrecht verändert und entwickelt sich die Rechtsprechung im Laufe der Zeit und wird immer komplexer. Geschäftsführer und Personalleiter müssen die Auswirkungen der aktuellen Rechtsprechung auf die betriebliche Praxis kennen, um zum Beispiel Stellenausschreibungen, Vorstellungsgespräche oder befristete Arbeitsverträge rechtssicher umsetzen zu können.

» mehr

Neu bei YouTube: Luftbefeuchtung

Eine optimale Luftfeuchte ist für Druckereien ein wichtiger Produktionsfaktor. Ohne eine zusätzliche Luftbefeuchtung entstehen Probleme im Materialdurchlauf und in der Qualitätssicherung. Schauen Sie sich jetzt das Video an.
mehr

Druck&Medien Awards 2016: After-Show-Party

Jetzt NEU

Die print.de-Karte der wichtigen Branchenkontakte

Mehr Details zu den einzelnen Anbietern in Ihrer aktuellen Ausgabe des Deutschen Druckers unter Service/Das Branchenverzeichnis A-Z
mehr

Top-Themen

Deutliche Passerprobleme und Streifenbildungen bei den Druckmustern von Landa.

Landa: viel Show um Nichts?

Wie bereits 2012 glänzt Landa Digital Printing auch auf der Drupa 2016 mit einer fulminanten Show. Die Ankündigungen, dass die Nanografie qualitativ neue Maßstäbe setzen würde, hält aber keiner ernsthaften Betrachtung Stand. An keinem der von uns besuchten Drupa-Stände haben wir schwächere Druckmuster gesehen als bei Landa.
mehr

Zukunft des Digitalen ist Print

17 neue Internetseiten gehen in jeder Sekunde online und auf jeder von Ihnen werden riesige Mengen Content veröffentlicht. Ohne Zweifel: das World Wide Web und die Entwicklung der mobilen Devices haben das Mediennutzungsverhalten grundlegend verändert und die klassischen Medien in Bedrängnis gebracht. Und trotzdem liegt die Zukunft des Digitalen im gedruckten Produkt, ist sich Andrew Davis sicher.
mehr

Aktuell bei Top 10

Die 10 besten Schriften 2016

Das sind die 10 besten Schriften des Jahres 2016 – zumindest wenn es nach der britischen Type Foundry "HypeForType" geht. Das britische Versandhaus für Schriften hat die aus seiner Sicht besten Schriften des vergangenen Jahres gekürt.
mehr

Druck&Medien Awards 2016 – Get-together und Dinner

CGI – So sieht die Zukunft der Bildbearbeitung aus

Umfrage

Kommen auch in Ihrem Unternehmen Luftbefeuchtungsanlagen zum Einsatz?

Jetzt abstimmen

Kommentare

Services

Bitte warten...