Nicht um jeden Preis


Aktiv werden. Die Realisierung der gewählten Handlungsalternativen erfolgt im vierten Schritt. Meistens wird mindestens einer der folgenden Bereiche angesprochen:

  • Steigerung der persönlichen Kompetenz,
  • Optimierung der Verkaufsabläufe und
  • Effizienz in der Auftragsabwicklung und Zusammenarbeit.

Bei den Schulungen zur Umsetzung der Maßnahmen arbeitet HT auch mit den Druck- und Medienverbänden zusammen, die spezifische Seminare anbieten.

Umsetzung sichern. Der fünfte Schritt dient der Transfersicherung. Die Begleitmaßnahme durch die HT-Berater dauert normalerweise zwischen drei Monaten und einem halben Jahr und reicht vom Telefon-Coaching bis zur Unternehmensbegleitung. „Wir haken nach, was geklappt hat und was nicht so gut gelungen ist. Denn es geht ja gar nicht darum, dass etwas sofort funktioniert – wichtig ist nur, dass etwas getan wird”, erläutert Rammler.

Das Umfeld gestalten. In der Bereitschaft zur Veränderung sieht Michael Rammler eine Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Optimierung der Vertriebsstruktur eines Druck- und Medienunternehmens: „Die Frage ist doch, lasse ich mich von meinem Umfeld treiben, oder versuche ich, das Umfeld zu gestalten. An der Stelle wird sich künftig die Spreu vom Weizen trennen.”

Die Vertriebsnavigation von HT auf einen Blick 

Strategie. In fünf Schritten soll der Vertrieb optimiert werden:

  • Ermittlung der Ist-Situation,
  • Bewertung der Ist-Situation,
  • Erarbeitung von Handlungsalternativen,
  • Umsetzung der vereinbarten Maßnahmen und
  • Transfersicherung.

Für die Ermittlung der Ist-Situation steht eine PC-Applikation, das „Vertriebscockpit”, zur Verfügung. Eine komplette Beratung mit Durchführung von Maßnahmen dauert zwischen drei und sieben Tagen und kostet zirka 5000 bis 10000 Euro.

Autor: Julia Schmidt
Erschienen in DD 23/2009

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