Rolle vorwärts ins Netz


Die Homepage von „dierotationsdrucker.de“ ...

Standard-Produkte

Das reine Shop-Angebot ist bewusst übersichtlich und  standardisiert gehalten, einen „Gemischtwarenladen“ will man auf jeden Fall vermeiden. Akzidenzen gibt es ausschließlich im A4-Format und in sechs Grammaturen, anfangs gar nur mit 16, inzwischen auch mit Acht-Seiten-Sprüngen, was den Umfang angeht. Zeitungsprodukte sind im Rheinischen und im Nordischen Format mit je drei Grammaturen erhältlich. Die Papierauswahl wird von Lagersorten bestimmt. Und im Gegensatz zu den typischen Aufträgen, die vom Bechtle-Außendienst akquiriert werden, startet hier das Angebot schon bei Auflage 5000. Das sei „einzigartig“, ist sich Stephan Bühler sicher.

Eigentlich wollte man die Aufträge, die per Internet generiert werden, zu Auftragsblöcken zusammenfassen und einmal wöchentlich am Stück produzieren. Deshalb wurde anfangs auch nur eine Lieferzeit von 10 Tagen nach Auftragseingang zugesagt. Das konnte so nie verwirklicht werden. Zum einen, weil die Auftragsanzahl dann doch zu gering war, um eine Reihenfolge zu optimieren, zum anderen, weil die Aufträge selbst zu heterogen ausfallen. Zudem musste man feststellen, dass eine schnelle Lieferung für viele Kunden Priorität hat. Dafür wird dann gern auch ein Expresszuschlag gezahlt.

... und die Eingabemaske zur Online-Kalkulation – hier für Kataloge.

Nicht mehr wegzudenken

Heute ist der Vertriebskanal Internet für die Akzidenzdruckerei im Hause Bechtle „nicht mehr wegzudenken“, so Stephan Bühler. Sie hat in den wirtschaftlich schwierigen Jahren 2009 und 2010 den Umsatz stabilisiert und trägt heute mit rund 8 bis 9 Prozent zum Druckvolumen bei Bechtle Druck & Service bei. Und auch die Zeitungsdrucker freuen sich über die zusätzlichen Jobs.

Ein zur Kundengewinnung wichtiger Service ist der Versand von Mustermappen. Sie können auf der Website angefordert werden und enthalten – je nach gewünschtem Produktsegment – individuell zusammengestellte Original-Druckmuster auf unterschiedlichen Papieren. In den elf Monaten zwischen Januar und November 2010 wurden so rund 500 Musterpakete zusammengestellt.

Basierend auf Anfragen, die über den Webkanal ins Haus kamen, wurden im selben Zeitraum knapp 600 Angebote abgegeben. Daraus resultierten 152 Aufträge. Das Verhältnis der so generierten Aufträge zu denen, die automatisiert direkt über den Shop eingehen, beträgt also rund 80:20. Erkennbar ist auch, dass die per Mausklick erteilten Jobs eher an der Auflagen-Untergrenze liegen und auch einen deutlich geringeren durchschnittlichen Auftragswert (rund 2300 gegenüber rund 7000 Euro) haben. Insgesamt generierte das Onlineportal so einen siebenstelligen Umsatz.

Persönlicher Kontakt wichtig

 Gelernt hat man bei Bechtle schnell, dass der persönliche Kontakt auch für Neukunden aus dem Internet extrem wichtig ist. Das Ziel, Mitarbeiter so spät wie möglich in den Workflow eingreifen zu lassen, musste bald den Realitäten weichen. Rollenoffsetprodukte sind im Gegensatz zu Briefbogen und Visitenkarten offenbar doch erklärungsbedürftig – trotz informativer Datenblätter, die von der Website heruntergeladen werden können (siehe Abb. unten).

Die auch für die Shop-Kunden zuständigen Auftragsmanager aus dem Bechtle-Team widmeten fortan einen großen Teil ihrer Arbeitszeit der Kundenberatung – was schon wenige Monate nach dem Start von „dierotationsdrucker.de“ zu einer personellen Aufstockung des Teams geführt hatte.

Werbekanal Google

Viel gelernt hat Bechtle in den vergangenen vier Jahren über Marketing im Internet. Stefan Fischer verwendet einen guten Teil seiner Arbeitszeit auf die Suchmaschinenoptimierung der Webauftritte und entsprechenden Werbemaßnahmen bei Google. Sie haben zwar der klassischen Werbung nicht ganz den Rang abgelaufen, für die Generierung von „Traffic“ aber sind sie unabdingbar.

Über die weltweit dominierende Suchmaschine kommen mehr Kontakte zustande als über alle anderen Werbekanäle, einschließlich Printwerbung und Mundpropaganda. „Man muss die User da abholen, wo sie sich aufhalten“, erklärt Stephan Bühler, der feststellt, dass Kaufentscheidungen eben immer häufiger nach Online-Recherchen gefällt werden. Und nur wer bei den entsprechenden Suchbegriffen auch auf die Webseiten des Esslinger Druckdienstleisters geführt werde, wird zum potenziellen Kunden.

Dazu kommt, dass inzwischen weitere Rollendruckanbieter das „Vertriebsgebiet Internet“ für sich entdeckt haben. Eine Reihe von anderen Kollegenunternehmen nutzen dagegen Bechtle als verlängerte Werkbank für Rollendruck und reichen die Produkte an ihre eigenen Kunden durch.

Weitere Portale

Der Erfolg des Druck-Portals „dierotationsdrucker.de“ („es ist ein Erfolg, wenn auch anders als gedacht“) hat Bechtle Mut zu weiteren Angeboten gemacht. Inzwischen gibt es auch das Portal „diedruckvorstufe.de“, die das schon erwähnte große Vorstufenpotenzial des Esslinger Medienhauses noch besser ausschöpfen soll. Für eine gemeinsame Werbekampagne in diesem Jahr hat Stefan Fischer die URL „druck­sheriffs.de“ in Beschlag genommen.
So scheint man bei Bechtle für den immer härter werdenden Wettbewerb um die Druckkundschaft gut munitioniert zu sein.

Erschienen in DD17/2011

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