Vom Termin zum Abschluss – So überzeugen Sie Ihre Kunden


Der Autor Michael Hack.

Stellen Sie sich vor: Sie haben es geschafft, den Interessenten zu überzeugen, Sie kennenzulernen. Was möchte er dann hören und was möchte er in gar keinem Fall hören? Aus den Ergebnissen von Befragungen bei Drucksacheneinkäufern unterschiedlichster Kategorien kann ich Ihnen ein regelmäßig auftauchendes Ergebnis verraten. Der potenzielle Kunde möchte in gar keinem Fall einen Abklatsch seines derzeitigen Lieferanten erleben. Denn seinen bisherigen Lieferanten kennt er schon mit allen seinen Stärken und Schwächen.
Denn er kann eigentlich nur seinen bisherigen Lieferanten wechseln, wenn der Preis für die angebotene identische Leistung wesentlich günstiger ist. Er möchte ja schon gerne einen Vorteil für sich haben. In der Rangliste steht der Preis allerdings gar nicht an erster, sondern erst an siebter Stelle der Wünsche. Irgendetwas, was er bisher nicht hat und was ihm das Leben, die Arbeit, erleichtert – das hätte er gerne. Das macht es ihm leicht, einen Versuch zu starten, mit Ihnen als neuem Lieferanten zusammenzuarbeiten. Da die meisten Druckereien vergleichbare Maschinen haben, ähnliche Drucksachen produzieren können und dies auch in ähnlicher Qualität und Geschwindigkeit tun, bietet es sich geradezu an, ein Unterscheidungsmerkmal in der Erfüllung des Kundenwunsches zu finden.

Wer fragt, führt

Deshalb empfehle ich Ihnen, Ihre Gesprächsstrategie komplett umzustellen. Bereiten Sie den Termin bei Ihrem Kunden gut vor. Recherchieren Sie. Finden Sie heraus, in welchem Geschäft das Unternehmen tätig ist. Wie sind die Vertriebskanäle? Wer sind die Kunden des potenziellen Kunden? Wie werden sie angesprochen? Wie sind die Distributionswege? Eine ganze Serie von Fragen, mit denen Sie sich ein Bild von Ihrem Gegenüber machen können. Bauen Sie sich jetzt einen Gesprächsleitfaden auf.
Gerne können Sie mit einer kleinen Einleitung, einer Vorstellung Ihrer Person und Ihres Unternehmens anfangen. Aber überstrapazieren Sie Ihr Gegenüber nicht. Spätestens nach drei Minuten stellt er nämlich auf Durchzug, auch da sind sich die Fachleute einig. Was jedoch jeder gerne macht, ist, über die Dinge zu sprechen, die ihn selbst bewegen. Deshalb setzen Sie dann bitte ein, dass Sie gerne mehr darüber wissen möchten, welcher Bereich den Kunden am meisten interessiert und Sie deshalb gerne mehr über ihn und sein Geschäft wissen möchten. Dann können Sie die Fragen, die ich Ihnen oben genannt habe, stellen. Vielleicht ergibt sich auch die eine oder andere Frage aus Ihren Recherchen über Ihren potenziellen Kunden. Auch die stellen Sie ihm bitte. Das signalisiert Ihr Interesse – dass Sie sich mit ihm beschäftigt haben. Mit ein bisschen Glück wird Ihr Gesprächspartner nun Ihre Fragen beantworten und über sein Unternehmen erzählen. Jetzt können Sie sich ein Bild machen über das Geschäft des Kunden, seine Vertriebskanäle, seine Werbestrategie und was in der Zusammenarbeit mit der derzeitigen Druckerei fehlt.
Das Schöne an einem derartigen Gesprächsverlauf ist, dass Sie Zeit haben, sich schon während des Gesprächs Gedanken zu machen, denn Sie müssen sich ja nicht darauf konzentrieren, was Sie noch erzählen. Sie können sich voll und ganz auf Ihren Kunden konzentrieren und bei passender Gelegenheit Argumente anbringen, die Ihren Kunden überzeugen.

Abschluss vorbereiten

Nun ist es wichtig, einen Abschluss des Gesprächs zu finden, der für Ihren Gesprächspartner interessant ist. Ein Minimalziel sollte sein, einen Anknüpfungspunkt für ein weiteres Gespräch zu finden. Besser ist jedoch, Sie finden ein reales Projekt, das Ihr Ansprechpartner gerade verfolgt, bei dem er bisher keine Hilfe bekam oder das er bisher zu kompliziert löst und bei dem Sie ihm helfen können. Glauben Sie mir, das ist gar nicht so selten. In Verkaufstrainings machen wir bei Tests immer wieder die Erfahrung, wie der gleiche Verkäufer und der gleiche Einkäufer nur durch die Lenkung des Gesprächsverlaufs und die Änderung des Blickwinkels zu völlig anderen Themen kommen.
Wenn Sie so ein Problem Ihres Kunden gefunden haben, dann lohnt es sich, sich darüber Gedanken zu machen und eine Lösung vorzuschlagen. Das sollte die Basis für ein neues Geschäft sein. Wenn Sie das schaffen, dann garantiere ich Ihnen eine sehr hohe Auftragschance. Denn Ihr potenzieller Kunde hat nun echtes Interesse an Ihrem Angebot. In der Regel wird er es auch nicht mit anderen Angeboten vergleichen, da es nicht vergleichbar ist. So unterscheiden Sie sich wirklich von Ihrem Mitbewerber. Auf diesem Weg wünsche Ich Ihnen viel Erfolg.  

Der Autor Michael Hack ist Absolvent der Hochschule der Medien und beschäftigt sich seit mehr als 20 Jahren mit dem Thema Marketing für gra-fische Betriebe. Er ist ge-schäftsführender Gesellschafter der Münchner Unternehmensberatung Estampado GmbH mit den Schwerpunkten Strategie, Marketing, Kommunikation und Verkaufsförderung für Druckereien sowie Sanierung/Restruktu­rierung von Druckereien und Industriebuchbindereien.

Erschienen in DD 23/2012

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