Was Kunden brauchen


Zeitgemäss Verkaufen. Eine Schlüsselqualifikation für den Unternehmenserfolg ist das »zeitgemäße« Verkaufen. Verkauf durch Menschen, die auf die vielschichtigen, facettenreichen Vorstellungen potenzieller Kunden eingehen können. Die Verkauftalente der Zukunft zeichnet ein Maß an Können und Sensibilität aus, das weit über die Standardregeln der »alten Verkaufsschule« hinausgeht. Eine »neue Verkaufsschule«, neue Qualifikationen sind gefordert.

Die dänische Zukunftsforscherin Liselotte Lyngsø bringt diese Qualifikation mit folgenden anschaulichen Begriffen auf den Punkt: »Listen louder, Stop talking and downloading, Pay attention to what is meant, Focus the big picture«. Hören Sie auf, Ihren Kunden überreden zu wollen. Gehen Sie auf die Wünsche und Probleme Ihres Kunden ein. Verstehen Sie, was Ihr Kunde will. Das bedeutet: Reden Sie ihn nicht »tot«, hören Sie ihm stattdessen wirklich zu. Erfassen Sie nicht nur das, was Ihnen relevant erscheint, sondern verstehen Sie, was tatsächlich gesagt wird. Nehmen Sie Ihren Gesprächspartner in seiner Welt mit seinen Bedürfnissen wahr. Geben Sie ihm Gelegenheit, seine Wünsche und Problemstellungen so ausführlich wie möglich zu äußern.

Das Beste geben. Es wird in Zukunft immer weniger darum gehen, isolierte Printprodukte zu verkaufen, sondern vielmehr darum, dem Kunden durch ein passendes Dienstleistungspaket Nutzen zu bieten, ihm zum Beispiel Zeit und Kosten einzusparen und damit indirekt für seine Ergebnisverbesserung zu sorgen.

Emotionen wecken. Ersetzen Sie Beliebigkeit und Austauschbarkeit mit Spirit und Emotion – denn »braune Brause« verkauft sich nicht deshalb so großartig, weil die Abfüllanlagen so sexy sind.

Herausforderungen annehmen. Stellen Sie sich all diesen neuen Herausforderungen und entwickeln Sie dazu Ihre:

  • individuelle Vertriebsstrategie
  • zukünftige Verkäufer-Profile
  • Maßnahmen zur Verkäufer-Qualifikation
  • neue Angebotskonzepte
  • Kompetenz im Lösungsverkauf. 
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