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Eine Win-Win-Situation durch Kundenbindung schaffen

Insider-Kolumne von Bernd Jürgen Matt aus DD20/2015

Zur Entwicklung einer tragfähigen Geschäftsausrichtung, die sich konsequent am tatsächlichen Bedarf potenzieller Kunden orientiert, gibt es keine Alternative. Es gilt der »tödlichen Mitte« mit austauschbaren Erzeugnissen und Dienstleistungen zu entkommen. Konkret bedeutet dies, eine Marke zu schaffen, deren Leistungen vom Markt direkt dem Unternehmen zugeordnet werden und die sich vom Wettbewerb abheben. Wir alle kennen den Reiz starker Marken und unterliegen diesem von Fall zu Fall.

Die Schaffung einer Marke ist keine einfache, ambulant durchzuführende kosmetische Operation. Der Prozess erfordert erheblichen zeitlichen und finanziellen Aufwand, häufig ist externe Unterstützung hilfreich. Auch in der Druckindustrie gibt es Unternehmen sehr unterschiedlicher Größe, die diesen Weg konsequent gehen oder bereits erfolgreich gegangen sind. Zum Thema Markenbildung und Markenführung existiert umfangreiche Literatur, auf theoretische Ausführungen soll an dieser Stelle verzichtet werden.

Grundvoraussetzung für den unternehmerischen Erfolg ist die nachhaltige Entwicklung von Innovationen. Die Palette der technologischen Möglichkeiten, teils in klassischer, teils in hybrider Form, ist breit. Daneben steht das Megathema der medienübergreifenden Produktion. Ich bin der festen Überzeugung, dass die »neuen« Druck-Technologien ebenso wie die digitalen Kanäle dazu beitragen, die Position von Print zu festigen. So muss beispielsweise der Katalog gar nicht neu erfunden werden, die Möglichkeiten zur Individualisierung können aber sinnvoll genutzt werden.
Das Zusammenwachsen von Print und Online schafft neue Medienformate. Entsprechende Modelle müssen erdacht und auf technische und wirtschaftliche Machbarkeit hin überprüft werden.

Das geht am besten im direkten Austausch mit bestehenden und potenziellen Kunden. Eine nach meiner Auffassung ideale Plattform sind Kundenveranstaltungen. Studiert man die Veranstaltungskalender für das kommende Quartal, so findet man Hochkaräter, die von reinen Werbeauftritten weit entfernt sind. Das sind Symposien, die in qualitativer Hinsicht wissenschaftlichen Standards genügen. Man findet dort branchenfremde Referenten, die den Einfluss der Digitalisierung auf das Kundengeschäft aufzeigen, aber auch Stellung nehmen zu kontrovers diskutierten allgemeinen Themen wie beispielsweise »Cradle-to-Cradle-Design«.

Daneben zeigen Brancheninsider die Potenziale von Print im Medienmix der Zukunft auf. Durch eine solche Themenwahl entsteht eine Win-Win-Situation, von der beide Seiten in hohem Maße profitieren. Der Veranstalter informiert über sein Portfolio und lernt gleichzeitig über die Herausforderungen, die an den Kunden in seinen Märkten gestellt werden. Chapeau, das ist der richtige Weg!

→ Ihre Meinung? insider@print.de

Der Autor 

Bernd Jürgen Matt (66) ist emeritierter Professor für Planung und Steuerung in der Druckindustrie an der Hochschule der Medien in Stuttgart.

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