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Haben Sie Ihre Verkaufsziele für das kommende Jahr schon festgelegt?

Insider-Kolumne von Bernhard Maatz aus DD24/2015

Wer sind unsere lukrativsten Kunden? Mit wem verdienen wir Geld? Es ist immer wieder erstaunlich, wie dünn die Antworten auf diese Frage in der Druckbranche ausfallen. Wenn überhaupt existiert eine Kundenauflistung nach getätigten Umsätzen. Eine Sortierung nach Deckungsbeiträgen ist dagegen die Ausnahme von der Regel. Denn die Kostenrechnung gibt eine entsprechende Auswertung nur selten her. Schon die Vorkalkulation ist lückenhaft und die Nachkalkulation nicht minder. Diesen Fragmenten schenken die Verantwortlichen keinen Glauben.

Sie erzeugen Daten, aber keine Informationen. Entscheidungen werden aus dem Bauch getroffen – und erst dann, wenn es brennt.

Auch die leistungswirtschaftlichen Kennzahlen lassen häufig zu wünschen übrig. Mit Ausnahme der Maschinendaten gibt es oft keine Leistungswerte. Ein Grund dafür ist sicher der, dass die Prozesse aufgrund des im Wettbewerb stetig ausgeweiteten Angebotsspektrums im ERP-System kaum abbildbar sind. Die Ergebnisse jeder Prozesseinheit sind damit schwer messbar.

Im Grunde fehlt in vielen Druckbetrieben eine Controlling-Kultur. Dass der Betriebsleiter eines mittelständischen Unternehmens nicht einmal weiß, wie hoch der Papierverbrauch in Tonnen pro Jahr ist, macht sprachlos. Und wenn sogar der Einkäufer des Unternehmens mitteilt, er müsse dies erst die relevanten Lieferanten fragen, bleibt einem glatt die Luft weg. Wenn nicht einmal die Effizienz der internen Abläufe bekannt ist, kann es nicht verwundern, dass auch der Verkauf eine Blackbox darstellt. Wie viele Besuche und wie viele Gespräche pro Verkäufer geführt werden, ist nicht bekannt.

Die Anzahl an Anfragen und Angeboten, die Angebotslieferzeit und der Angebotsbestand, die realisierten Aufträge, die Auftragsquote, der Auftragsbestand usw. sind böhmische Dörfer. Nicht nur die Unternehmensführung basiert auf Umsatzzahlen, sondern auch die Steuerung des Verkaufs.
Dabei ist der Umsatz doch Schnee von gestern. Auf den Forecast kommt es an, um ein Unternehmen zu steuern. Eine Kundenplanung auf Kundenbasis stellt die Basis dar.

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Entscheidungen werden aus dem Bauch getroffen – und erst dann, wenn es brennt.

Bernhard Maatz

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Bis Ende November sollten die Verkaufsziele für jeden Kunden durch den verantwortlichen Mitarbeiter fixiert sein. Um den Blick auf das Ganze nicht durch Kleinkunden zu verlieren, sollte die Bestandskunden nach ihrem Potenzial untergliedert werden. Bestandskunden oberhalb einer fixierten Grenze werden als B-Kunden bezeichnet. Darunter befinden sich die C-Kunden. Sie sorgen für ein Grundrauschen, das als Block geplant wird. Alle B-Kunden werden namentlich geplant, den Zielwerten werden Besuchsstandards und Aktivitäten unterlegt.

Das Wachstum des Unternehmens resultiert primär aus Neukunden, die systematisch akquiriert werden müssen. Sie werden als Aktionskunden bzw. A-Kunden bezeichnet. Es leuchtet ein, dass ein Verkäufer nur eine überschaubare Zahl an A- und B-Kunden betreuen kann.
Ein Druck- und Mediendienstleister, der über 1.000 Kunden aufweist, ist weder in der Lage, diese einzeln zu planen noch zu betreuen. Der Fokus muss auf den A-Kunden und B-Kunden liegen. Wenn Verkäufer ihre A-Kunden professionell betreuen, besteht zudem eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass auch die B-Kunden nachhaltig kontaktiert werden.

Das Vertriebscontrolling ist die Aufgabe der Geschäftsführung. Wenn verkaufsseitig keine Transparenz besteht, liegt die Zukunft des Unternehmens im Dunkeln. Die Verkaufspläne sind in eine integrierte Planung zu übertragen, die nicht nur die G+V mit der prognostizierten Material- und Personalplanung und den Sonstigen betrieblichen Aufwendungen (SbA) beinhaltet, sondern auch die Bilanzplanung und die monatliche Liquidität als Resultat. Nur so ist ein Drucker ein Unternehmer, den Kreditgeber ernst nehmen.

→ Ihre Meinung? insider@print.de

Der Autor 

Bernhard Maatz (63) ist Gründer und Mehrheitsgesellschafter der Symbio Consult GmbH. Der gelernte Industriekaufmann studierte Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Marketing. Nach 40 Berufsjahren – auch in der Druckindustrie – ist er ein Experte auf dem Gebiet Unternehmensneuausrichtung, Organisationsentwicklung und Handlungskompetenz.

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Leserkommentare (2)

Udo Schäfer | Freitag, 08. Januar 2016 09:06:03

Was keiner hören will ...

..... aber überwiegend komplett zutreffend ist.

Eine Ausnahme: Es gibt zumindest ein ERP-System welches tatsächlich in der Lage ist prozessbezogenen Kalkulationen, Auftragsbearbeitungen und damit die Fertigung zu führen. Dieses ist auch noch ein "Open Source Produkt" und unterliegt fast keinen vorgegebenen Zwängen.
Ich/wir finden das einfach Klasse und es bietet uns viele Möglichkeiten die wir schon immer wollten und nicht wirklich zu finden waren.

Biglook | Dienstag, 05. Januar 2016 17:36:02

Wow

Ich muss dem Beitrag leider vollkommen zustimmen. Sie haben den Nagel auf den Kopf getroffen. Auch die Dirketmarketing Branche spiegelt genau das wieder. Siehe Unternehmen wie Meillerghp oder Drescher.

Kommentar

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