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Der Vertrieb in der Druckindustrie muss noch professioneller werden!

Kurzinterview mit Simone Marhenke (aus: GP Nr. 4/2017)
 

Simone Marhenke, Verband Druck+Medien Nord-West.

Ein konkurrenzfähiger Vertrieb kann der Schlüssel zu einer erfolgreichen Unternehmensführung sein. Doch in der heutigen Zeit bedeutet dies in der Regel, emotional verkaufen zu müssen, sich zu trauen, auch einmal anders zu sein. Im Kurzinterview mit print.de skizziert Simone Marhenke vom Verband Druck+Medien Nord-West (VDMNW) die heutige Bedeutung eines gut aufgestellten Vertriebs in der Druckindustrie.

print.de:  Wo sehen Sie die aktuellen Entwicklungstrends im Bereich Vertrieb in der Druck- und Medienbranche?

Simone Marhenke:  Ein Trend heißt klar Professionalisierung. Konnte eine Druckerei früher ihren potentiellen Kunden anrufen und fragen, ob sie etwas für ihn drucken könnte, heißt es heute, genau zu wissen, was man anbieten kann, und zu antizipieren, was der Kunde braucht und was er mit den Printprodukten erreichen möchte. Dafür muss ich als Druckerei wissen was ich kann, wo ich strategisch hin will und wer meine Zielkunden sind. Hat man sich als Betrieb mit diesen Themen auseinandergesetzt, kann man selbstbewusst fragen und antworten. Und das hilft, einem weiteren Trend gerecht zu werden: Verkäufer auf Augenhöhe zu sein. Selbstsicher in seinem Handeln, selbstbewusst die Dinge auszusprechen, die die Druckerei leisten kann und so ein souveräner und starker Lieferant zu sein.

print.de:  Welche Bedeutung hat es, im Vertrieb „vom Kunden her“ zu denken?

Simone Marhenke:  Verkäufer, die durch die Brille des Kunden blicken, lassen sich auf den Kunden und seine Herausforderung ein. Damit haben sie die Chance, wirklich für den Kunden Lösungen zu entwickeln. Erst wenn der wirkliche Bedarf geklärt ist, kann der Mediendienstleister bedarfsgerechte Angebote machen. Kunden möchten ernst genommen werden.

print.de:  Wo liegen die aktuell größten vertrieblichen Verbesserungspotenziale in der Druckindustrie?

Simone Marhenke:  Wir erleben sehr unterschiedliche Fragestellungen und Herausforderungen in den Unternehmen. Es hängt davon ab, wie sehr sich das Unternehmen mit seiner Unternehmensstrategie und damit mit seinem Vertrieb auseinandergesetzt hat. Im besten Fall steht eine professionelle Vertriebsstruktur mit klaren Vertriebszielen und Leistungsversprechen. Es können aber auch nur einzelne Bausteine sein. Nur 1/3 der Angebote werden zum Beispiel nachgefasst. Warum? Will der Verkäufer den Job nicht in den Betrieb holen? Preisverhandlungen werden von vielen Betrieben als schwierig eingestuft. Die gute Nachricht dabei ist: Es gibt sehr viele Ansätze, den Vertrieb in den Betrieben zu verbessern. Vieles kann man lernen und üben. [3015]

Gesprächspartnerin 

Simone Marhenke ist stellvertretende Geschäftsführerin des Verbands Druck+Medien Nord-West e.V. (VDMNW), der den jährlichen Vertriebskongress der Druck- und Medienbranche veranstaltet.

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