Rolle vorwärts ins Netz

Bechtle Druck & Service ist die Akzidenzdruck-Tochter von Bechtle Verlag & Druck, einem regionalen Tageszeitungsverlag und großen Coldset-Lohndruckunternehmen mit knapp 400 Mitarbeitern. Etwa 100 davon sind bei „Druck & Service“ beschäftigt. Mit zwei 16-Seiten-Heatsetrollen, je einer mit vier und einer mit fünf Doppeldruckwerken, sowie einer Bogenoffsetmaschine im IIIB-Format hat sich das Unternehmen auf Zeitschriften mit kleinen und mittleren Auflagen sowie Kataloge mit vielen Sprachwechseln spezialisiert.

Nicht zuletzt durch die Zeitungsproduktion verfügt Bechtle über eine gut ausgebaute Vorstufe und bietet zum Beispiel Database-Publishing für Katalogproduktion an. Bechtle ist sich seiner Stärken aber auch der Grenzen bewusst: „Wenn die Auflagen dann mal sechsstellig werden, dann verabschieden wir uns langsam“, erklärt Stephan Bühler, Vertriebsleiter Zeitungsdruck, im Gespräch mit Deutscher Drucker.  

Versuchsballon

Bühler ist auch verantwortlich für den Online-Vertriebskanal. Angeschoben hatte das Engagement im World Wide Web vor gut vier Jahren noch Bühlers Vorgänger. Mit der Website „diezeitungsdrucker.de“ wurde damals ein Versuchsballon gestartet, um die Nachfrage nach Zeitungsdruck im Internet auszuloten.
Stephan Bühler: „Ob Online die Lösung ist, wussten wir damals noch nicht. Heute kann man sagen, es ist zumindest eine Lösung.“ Allein über das Anfrageformular der Website kamen bereits viele neue Kontakte zustande. Das dürfte nicht zuletzt auf die entsprechenden Marketingkampagnen von Stefan Fischer zurückzuführen gewesen sein. Fischer, ein „Bechtle-Eigengewächs“, ist nach berufsbegleitendem Studium seit Juni 2008 beim Esslinger Medienhaus für Onlinemarketing verantwortlich. Aufbauend auf diesem erfolgreichen Testlauf wurde 2009 das Portfolio für den Internet-Vertriebskanal um Rollenakzidenzdruck erweitert und unter der weiteren URL „dierotationsdrucker.de“ ein Onlineshop gestartet. Nach Einschätzung von Bechtle war es damals der erste Onlineshop im deutschsprachigen Raum überhaupt, der Produkte aus dem Rollenoffsetdruck anbot.

Dank der Fähigkeiten von Stefan Fischer war die Shop-Erstellung mit „Bordmitteln“ möglich – und dank der Unterstützung durch die Firma Pragma, deren Branchensoftware bei Bechtle im Einsatz ist. Pragma stellte die Schnittstelle vom Webshop zum Auftragsmanagement zur Verfügung.

Aufwand unterschätzt

Stephan Bühler: „Wir dachten damals, wir generieren hier zusätzliche Aufträge mit wenig Aufwand.“ Man irrte. Nicht etwa, dass der Vertriebsweg floppte. Doch wirklich vollständig „automatisierte“ Aufträge, die direkt vom Kunden im Shop kalkuliert und dort dann bestellt werden, gibt es bis heute wenige: etwa drei pro Monat, zwei für den Zeitungsdruck und einer für die Akzidenz.

Kataloge, Kundenzeitungen oder Zeitschriften sind offenbar keine Produkte, die man mal so einfach per Mausklick in Auftrag gibt. Viele nutzen aber die Kalkulationsmöglichkeit, um eine „ungefähre Hausnummer“ für die voraussichtlichen Kosten zu bekommen. Das senkt die Hürde für eine Anfrage per Mail oder Telefon.

So wurde Bechtle durch die Website samt Online-Kalkulationstool im Netz bekannt und für ganz neue Kundenkreise aus einem viel größeren Einzugsgebiet erreichbar, denn über den klassischen Vertriebsweg – also per Außendienst – konzentriert sich Bechtle nur auf Süddeutschland, Österreich und die Schweiz. Dass die Website viele Neukunden beschert, sieht das Bechtle-Verkaufsteam daran, über welche Telefonnummern und Mailadressen die Anfragen ins Haus kommen. Alle Innendienstler, die für „dierotationsdrucker.de“ arbeiten, kommunizieren grundsätzlich zweigleisig: hier Bechtle Druck & Service, dort die Web-Kundschaft.