Insider-Kolumne von Michael Dömer aus DD13/2017

Provisionsmodelle sind überholt und schaden sogar

In den meisten Segmenten der Branche herrscht seit langem Preiskampf und Verdrängung. Die Leistungen der Wettbewerber sind überwiegend austauschbar. Die Entscheidungsgrundlage des Kunden ist die Preisdifferenz. Der umsatzgetriebene Verkäufer will den Auftrag um jeden Preis – bietet sogar offensiv einen Kampfpreis an – zugunsten der Provision, zulasten des Unternehmens.

Seit längerem stellen daher Unternehmen die Modelle um und beziehen die Provision auf den DB. Der Mitarbeiter versucht nun, einen höheren Preis mit einer angeblich besonderen Leistung zu begründen. Diese ist aber zumeist gar nicht vorhanden. Die am Deckungsbeitrag orientierten Provisionen unterstellen also irrtümlich, dass der Verkäufer tatsächlich höhere Preise durchsetzen kann. Das setzt aber voraus, dass man Kunden findet, die wenig am Markt vergleichen. Die werden selten. Es liegt also meist nicht in der Macht des Verkäufers oder seiner Qualifikation, seine Provision durch höhere Umsätze oder DB zu verbessern. Hinzu kommt, dass immer mehr Broker den Preiskampf anheizen – ganz zu schweigen von den Online-Auktionen, die mit hohem Tempo den Preisverfall am Bildschirm verfolgen lassen.

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Der Verkäufer ist in der Defensive. Die zunehmende Nutzung von Online Portalen machen ihn sogar obsolet. Es wird deutlich, dass die klassische Form der Bezahlung meist nicht zum Erfolg führt. Untauglich gewordene Geldanreize ersetzen keine Führung. Sie schaden sogar dem Unternehmen und dem Markt. Sie sind überholt.

Für die Kommunikation eines Dumpingpreises brauchen Sie keine hochqualifizierten Verkäufer.

Ich halte es für sinnvoller, Verkäufer einzustellen, denen man etwas zutraut und ihnen dafür ein entsprechend attraktives Festgehalt zahlt, statt einen Teil des Einkommens als Misstrauensanteil zurückzuhalten. In den meist mittelständischen Unternehmen weiß der Vorgesetzte noch, wie er die Arbeit seines Mitarbeiters einzuschätzen hat. Es ist seine Aufgabe, ihn zu führen und zu beurteilen, ob er sein Gehalt verdient und daraus ggf. Konsequenzen zu ziehen – von der Gehaltserhöhung bis zur ulima ratio. Die „Bestrafung“ durch niedrige Provisionen hilft niemandem, weder dem Unternehmen, das dennoch keine Aufträge bekommt noch dem Verkäufer, dessen Jagd ohne Waffe ist.

Ein weiterer Aspekt ist mir besonders wichtig: Der Verkäufer draußen ist auch Marktforscher des Unternehmens. Seine Besuchsberichte müssen über Trends und Aussagen der Kunden berichten, die er bei seinen Besuchen erfährt, statt farbige Schilderugen über seinen Preiskampf. Er ist wichtiger Impulsgeber für Strategie. Hat er den Kopf frei für solche qualifizierten Gespräche im Markt, wenn sein Einkommen nur am Umsatz oder DB hängt?

Ein qualifiziert beratender strategischer Verkauf ist langfristig erfolgreicher als der schnelle Umsatzjäger. Für die Kommunikation eines Dumpingpreises brauchen Sie keine hochqualifizierten Verkäufer. Die meisten, die ich kenne, können Ihnen viel mehr bieten.

Zum Schluss: Vielleicht geben Ihnen diese Gedanken sogar einen Impuls, grundsätzlich darüber nachzudenken, ob der bisherige Vertriebsweg überhaupt noch zukunftsfähig ist…

Ihre Meinung? insider@print.de

Michael Dömer ist seit 30 Jahren als Unternehmens-, Personalberater und M&A-Berater für die Druck- und Medienbranche tätig. In zahlreichen Projekten entwickelt er Strategien sowie Konzepte zur erfolgreichen Positionierung und begleitet die Umsetzung als Interim-Manager. Coaching für Chef und Team gehören zu seinen zentralen Leistungen zu Beginn von Change-Prozessen.

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