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VW-Krise: Droht den Lieferanten ein neuer López-Effekt?

Insider-Kolumne von Ernst Gärtner aus DD25/26/2015

Erinnern Sie sich noch an José Ignacio López de Arriortua? 1993 wurde der General-Motors-Manager zum damals „angeschlagenen“ VW-Konzern nach Wolfsburg geholt. „Seine kompromisslose Verhandlungsführung mit den Zulieferern […] führte in der Folge zu starken Qualitätseinbußen bei den gelieferten Komponenten“ (Wikipedia). Kerngedanke des Lopéz-Handelns war es immer, mehr Rentabilität wesentlich durch Preissenkungen bei den Zulieferern zu erzielen.

Mittlerweile ist das Lopézsche Denken leitende Heilslehre bei einer großen Zahl von Konzernen und großen Unternehmen, quer durch alle Branchen. CSR und Firmenethik verblassen bei den Konzerneinkäufern dann schnell zu Sonntagsreden.

Folgen hat dies auch für die Druckindustrie. Regelmäßig schlägt eine Preissenkungsforderung nach der anderen bei uns auf. Es steht zu befürchten, dass die VW-Krise eine neue Runde einläuten wird. Ich wette, die ersten Gespräche werden bereits geführt oder stehen bevor. Und wenn VW beginnt, ziehen die Nächsten nach. Wir brauchen darauf eine Antwort. Denn jede massive Preisrunde nach unten rafft wieder ein paar Drucker hinweg. Wollen wir das wirklich haben?

Zugegeben, die Marktbedingungen sind schwierig. Auf der einen Seite eine marktbeherrschende Oligopolstruktur, auf der anderen, der Druckerseite, viele Kleine. In der Sprache der BWL ist das ein polypolistischer Markt. Sprich: Die Großen haben die Macht und üben sie aus. Doch chancenlos sind wir nicht, solange wir uns die Freiheit bewahren, auch einmal „Nein“ oder „Ja, aber“ sagen zu können.

Wir sollten uns fragen:

  1. Sind wir von ein oder zwei Kunden existenzrelevant abhängig? Wenn ja, sollte strategisch umgesteuert werden.
  2. Wie einseitig ist unser Leistungsspektrum? Das Produktsortiment sollte auf mehreren Säulen stehen, so dass in einer Krisensituation eine Cross-Selling-Offensive unmittelbar möglich ist und zumindest ein vorhandenes Geschäftsfeld entwickelt werden kann.
  3. Haben wir das Rüstzeug, um mit Preissenkungsforderungen und RFI/RFQ-Prozessen großer Unternehmen professionell umzugehen? Legen wir unserem Handeln die richtigen Entscheidungsparameter zugrunde?

Die Kriterien für eine Antwort auf diese dritte Frage sind:

  • Der Grad der Anonymität auf Kundenseite. Manchmal hat man nur die Mailadresse einer externen Einkaufsagentur, im besten Fall bekommt man Auskünfte aus der zuständigen Fachabteilung.
  • Die Transparenz der Einkaufsgespräche und -verhandlungen. Ohne verlässlichen Zeitplan, klar definierte Etappenziele und Angaben über Art und Anzahl der Teilnehmer ist die Vorgehensweise undurchsichtig.
  • Inhalt und Laufzeit des letztendlich abzuschließenden Vertrags. Gibt es eine fixierte Preisvereinbarung oder sollen für jeden Einzelauftrag Tagespreise ermittelt werden? Wird ein jährlicher Mindestumsatz definiert?

Es lohnt sich, beharrlich nachzufragen. Abwarten und bloßes Reagieren wird nicht zum Erfolg führen. Und wir werden belohnt: Allein die Gewissheit, „auch einmal Nein sagen zu können“, heißt, dass wir uns Handlungsspielräume erarbeitet haben.

→ Ihre Meinung? insider@print.de

Der Autor 

Ernst Gärtner (63) ist als Geschäftsführer der Eberl Print GmbH (Immenstadt/Allgäu) verantwortlich für Strategie, Marketing und Vertrieb. Als Quereinsteiger in die Druckindustrie hat er sich den Blick von außen bewahrt.

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