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Aribas verkauft verstärkt Gebrauchtmaschinen in Deutschland

Wenn von internationalem Gebrauchtmaschinen-Handel für die Druckindustrie die Rede ist, darf ein Name nicht fehlen: Aribas Printing Machinery GmbH. Das mit mehr als zehn Mitarbeitern und 25 Mio. Euro Jahresumsatz operierende Kölner Unternehmen zählt zu den erfolgreichen Vertretern dieser Spezies. Die Geschäftsbeziehungen reichen in alle Kontinente. Was macht das Unternehmen aus? print.de befragte Onur Aribas (Geschäftsführer) und Ralph Schmitz (Verkaufsleiter). Erleben sie die Beiden auch in einem Video!

 

print.de: Worauf führen Sie die vermehrte Nachfrage in Deutschland nach guten und fast neuwertigen gebrauchten Maschinen zurück?

Onur Aribas: Zum einen gibt es einen Investitionsstau, es muss investiert werden. Auf der anderen Seite finanzielle Unsicherheit, finanzieller Druck, lange Lieferzeiten. Wenn Sie sich eine drei bis vier Jahre alte Maschine ansehen, steht der Zugewinn an Produktivität bei Neumaschinen in keinem Verhältnis dazu. Da werden ja von einer drei Jahre alten Maschine zum heutigen Stand der Technik keine Quantensprünge mehr gemacht. Die neuen kosten aber 40 bis 50 % mehr als die jungen Gebrauchten. Das überlegt sich der eine oder andere dann schon.

 

print.de: Wie ist Ihr Vertrieb strukturiert und wie läuft ein typisches Geschäft mit einem Kunden ab?

Onur Aribas: Sie müssen sich das so vorstellen: Hier in Köln haben wir ein sehr erfahrenes, schlagkräftiges internationales Team von fünf, sechs Verkäufern. Wir sprechen sieben Sprachen. Damit können wir schon recht viel abdecken. Wir kennen die „Player“ im Markt und haben so viel technischen Sachverstand, dass wir beurteilen können, welche im Markt angebotenen Maschinen sich für welche Märkte am besten eignen. Man kann nicht jede Maschine in jeden Markt verkaufen. Da gibt es Präferenzen und „No-gos“, die wir kennen. Soll eine Maschine also in einen bestimmten Markt verkauft werden, dann sprechen wir dort unsere Kooperationspartner an und wickeln das Geschäft den Gepflogenheiten des jeweiligen Marktes entsprechend ab.

Es ist nicht so, dass wir exklusiv mit Wiederverkäufern arbeiten – in gewissen Märkten, wie zum Beispiel Deutschland, verkaufen wir direkt an Druckereien. Wenn wir eine Maschine im Lagerbestand haben, wird diese in unser Webportal aufgenommen und ausgepreist. Dann meldet sich vielleicht ein Drucker in den USA und spricht uns genau auf diese Maschine an. Wir wickeln das Geschäft direkt ab. Allerdings ziehen wir in der Regel ein Unternehmen mit hinzu, das uns vor Ort bei der Bereitstellung der Logistik-Technik behilflich ist. Hinzu kommt ein Vertriebspartner – man benötigt einfach einen Partner vor Ort, um sicher zu gehen, dass der Kunde auch einen guten Service bekommt.

 

print.de: Wie ist das mit großen, komplexen Maschinen?

Ralph Schmitz: Hier kann ich Ihnen ein Beispiel nennen, wo wir zwei großformatige Druckmaschinen von Heidelberg ge- und verkauft haben. Es ging um Ankauf, Demontage, Projektierung, Transport, Beschaffung der Verpackungsmaterialien, um die Maschine in Einzelteilen transportieren zu können. Zu einer Zeit, als Heidelberg selber noch nicht so viel Erfahrung mit dem Umzug und Transport seiner VLF-Baureihe hatte. Wir haben uns durchgebissen und die beiden Maschinen-Umzüge zur vollsten Kundenzufriedenheit abgewickelt. Heute kommen Kunden zu uns und sagen: „Ihr habt das Knowhow dazu, das kann nicht jeder. Könnt Ihr das für uns machen?“ Wir sind in der Lage, einen Ordner aus der Schublade zu ziehen und zu sagen, welche Prozessschritte nötig sind, um eine solche großformatige Maschine mit unseren Partnern zuverlässig zu de- und zu remontieren, und zwar mit allen Zwischenschritten.

 

Sehen Sie sich auch unser Video-Interview mit Onur Aribas (Geschäftsführer) und Ralph Schmitz (Verkaufsleiter) an.

Das gesamte gedruckte Interview lesen Sie in Deutscher Drucker Nr. 19/2018.

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