Tipps von Verkaufstrainer und Buchautor Roger Rankel

Drei »Geheimnisse der Umsatzverdoppler«

Verkauftrainer und Buchautor Roger Rankel fragte auf dem Vertriebskongress in Düsseldorf nach: »Was ­können Ihre Kunden über Sie erzählen?«(Bild: objektkontur- Joerg Friedrich - Nollendorfstr. 23 - 45472 Muelheim Ruhr - Fon +49/208/969 3000)

Verkaufen über Empfehlungsmarketing. Produkte und Leistungen möglichst gut inszenieren … es gibt viele Möglichkeiten, besser zu verkaufen – und damit den Umsatz zu steigern. In einige »Geheimnisse der Umsatzverdoppler« hat Verkaufstrainer und Buchautor Roger Rankel die Zuhörer beim Vertriebskongress in Düsseldorf eingeweiht.

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Drei Punkte, die zu größeren Verkaufserfolgen führen sollen, stellte Roger Rankel anhand zahlreicher Beispiele heraus.

  • Schaffen Sie ein Narrativum – oder anders formuliert: Geben Sie den Kunden eine Möglichkeit, etwas Cooles, Originelles, Erzählenswertes über Ihr Unternehmen zu sagen. Stellen Sie sich die Frage: »Was kann mein Kunde über mich erzählen, damit er vor anderen gut dasteht?« Denn genau diese Stories bilden den Kern des guten Empfehlungsmarketings.
  • Lösen Sie das »Problem daneben«: Beobachten Sie Ihre Kunden genau. Was brauchen diese neben einer soliden Leistung in Ihrem Kerngeschäft noch? Überraschen Sie Ihre Kunden damit, das Problem daneben zu lösen, noch ehe der Kunde ein Problem damit hat. Ein Beispiel ist die Kaffeehauskette Starbucks, die erst dann wirklich erfolgreich wurde, als sie neben Kaffee & Co. in ihren Shops kostenloses W-Lan anbot.
  • Achten Sie auf die Inszenierung: Es geht nicht nur darum, gut zu arbeiten, es geht auch darum, die eigene Leistung richtig in Szene zu setzen. So bekam Stargeiger Joshua Bell in der Verkleidung eines Straßenmusikers an einer U-Bahn-Station in Washington gerade mal knapp über 30 Dollar von Passanten zugesteckt. Für dieselben Stücke, die er später im großen Konzertsaal in Washington spielte, wurden Karten im Wert von 36.000 Dollar verkauft. Machen Sie sich dabei ruhig die bisweilen irrationalen Verhaltensweisen Ihrer Kunden zunutze und setzen Sie auch verkaufspsychologische Erkenntnisse ein.

Noch mehr Beispiele und clevere Verkaufs-Tipps aus Rankels Portfolio wurden in Deutscher Drucker 4/2019 veröffentlicht. Das Heft steht zum Bestellen oder zum Download im print.de-Shop bereit.

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