Besser Verkaufen durch Kundenfokussierung

„Was machen die Esel, Herr Klinksiek?“

Es geht darum, immer wieder Geschichte zu erzählen, meint der Kolbe-Coloco-Geschäftsführer Stefan Klinksiek. (Bild: VDMNW // objektkontur- Joerg Friedrich)

Im Verkauf geht es darum, immer wieder Geschichte zu erzählen, meint Kolbe-Coloco-Geschäftsführer Stefan Klinksiek. Es geht darum, menschlich zu agieren, aufzufallen, ein bisschen anders zu sein. Kurz: Rauf auf die Beziehungsebene – weg vom Preis.

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Den Kern der Verkaufsstrategie seines Unternehmens nennt Stefan Klinksiek banal „Kundenfokussierung“, sich also wieder auf den zu konzentrieren, der die Aufträge bringt. Das klingt zunächst nach einer Binsenweisheit – bei einer entsprechenden Umfrage würden vermutlich 99 Prozent aller Unternehmen von sich behaupten, kundenfokussiert zu agieren – , geht aber bei Kolbe-Coloco einher mit einem eigens gestrickten Kommunikationskonzept, das im Wesentlichen auf drei Grundannahmen basiert:

1. Menschen kaufen bei Menschen
Wichtig ist es, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen, die weggeht von der Diskussion um Produkt und Preis. Klinksiek erklärt: „Nichts ist wichtiger als die Menschen, die morgens hier bei uns in die Firma reingehen und abends wieder rauslaufen. Diese einzelnen Personen und deren Stimmen sind es, die es ausmachen. Sie machen später mit den Kunden die Geschäfte.“

2. Mutig sein und auffallen
„Kreativität im Vertrieb zahlt sich aus“ , lautet Klinksieks Credo.. Wie Kolbe-Coloco das umsetzt, zeigt sich beispielsweise, wenn ein Kunde die Visitenkarte überreicht bekommt: Produziert in Lentikulartechnik zeigt die Karte den Ansprechpartner einmal freundlich-seriös – und einmal mit verschmitzt-frechem Grinsen. Mutig, ein Hingucker, der im Gedächtnis bleibt – und ein perfekter Gesprächseinstieg. Und die Resonanz bei den Kunden sei durchwegs positiv.
Diese Art der Kommunikation wird weitergespielt: mit einem jährlich aufgelegten Kalender sowie jahreszeitlich verschickten Mailings und Aufklebern. Die Motive zeigen die Mitarbeiter – und die sind sich nicht zu schade, auch mal als Weihnachtsmann, mit Sonnenbrand im Gesicht oder mit Osternest auf dem Kopf und zwei Möhren in der Jackett-Tasche zu posieren.

3. Geschichten erzählen
Auch der Imagefilm, den das Team auf der Website zeigt, ist anders: er zeigt keine Produkte oder den Drucksaal, sondern die Kinder der Menschen, die im Unternehmen arbeiten. Kinder, die im Matsch herumtollen und mit Eseln spielen, die, wie Klinksiek berichtet, seine eigenen Haustiere sind. Die darin verpackte Botschaft: Wir arbeiten daran, dass Sie unsere Produkte mit allen Sinnen genießen können, so wie Kinder es können.
Klinksiek erzählt vom Shooting, seinen Eseln, seinen Kindern und ermutigt auch die Zuhörer, immer wieder Geschichten zu erzählen. „Geschichten bleiben besser in Erinnerung.“ Er selbst werde zum Beispiel immer wieder von Kunden auf seine Esel angesprochen.

Vertriebskongress für den Mittelstand

Den Vortrag „Mutig sein und Auffallen. Kreativität im Vertrieb zahlt sich aus“ hielt Kolbe-Coloco-Geschäftsführer Stefan Klinksiek im Rahmen des „Vertriebskongresses für den Mittelstand“, den der VDM Nord-West jährlich in Düsseldorf veranstaltet. Der nächste Vertriebskongress findet am 5. November in Düsseldorf statt.

Ein ausführlicher Bericht über Klinksieks Vortrag wurde in Deutscher Drucker 2/2019 veröffentlicht.

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