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In vier Teilen widmet sich das Team von Deutscher Drucker und Flexo+Tief-Druck dem Thema „Printed Interior“.

Das Mehrverkaufstraining: Wie kleine Tricks den Vertriebserfolg beeinflussen

Thomas Unger war selbst viele Jahre im technischen Vertrieb und als Führungskraft tätig. Was er in dieser Zeit über einen erfolgreichen Vertrieb gelernt hat, gibt er heute als "Mehrverkaufstrainer" weiter.

Verkäufer, die nicht technisch, sondern auch menschlich gut beraten, dem Kunden richtig zuhören, Vertrauen aufbauen und letztendlich erfolgreich sind, gibt es nicht wie Sand am Meer. Ganz im Gegenteil, wie eine englische Untersucherung belegt. Doch was macht einen wirklich guten Verkäufer aus? Verkaufstrainer Thomas Unger hat beim diesjährigen Metaprint-Event der Straub Druck + Medien AG in Schramberg ein paar einfache und leicht nachvollziehe Tipps gegeben.

Erfolg baut laut Thomas Unger auf drei Säulen auf, die er wiefolgt skizziert:

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  • Wissen: alles, was man in seiner schulischen und beruflichen Laufbahn gelernt hat. Doch hakt ein: „(Fach-) Wissen ist wichtig. Aber das allein reicht nicht, denn aus Wissen muss auch
  • Können werden“, so Unger, „und zwar durch Ausprobieren“. Das sei schließlich das Gute daran: man könne Verkaufen trainieren. Doch gehört man schon zu den Top-Verkäufern, nur weil man bereits zig Kalt-Akquise-Gespräche geführt hat? „Das ist wie im Sport“, meint Unger, „am Ende des Tages braucht es auch die richtige
  • Einstellung. Alle Fußballer in der Bundesliga wissen, wie man Fußball spielt und können es auch. Und trotzdem schlagen manchmal kleine Teams die großen. Warum? Weil die mental besser drauf sind. Es braucht die richtige Einstellung – und das ist im Verkauf genauso.“

Diesen drei Säulen lassen sich die wichtigsten Fähigkeiten, die Vertriebler beherrschen sollten, zuordnen: Zuhören gehört zu Können, Empathie auch, Zuverlässigkeit hingegen zur Einstellung, ebenso wie Kundennähe oder Flexibilität. Neben Wissen und Können, macht seiner Ansicht nach die Einstellung den größten Unterschied – und das schöne: „Einstellung kann man wunderbar lernen: Sich selbst zu motivieren, heißt das“, erklärt der Referent. Dazu gehöre beispielsweise dranzubleiben. Denn rund zwei Drittel der Verkäufer, so Unger, würden nach dem zweiten „Nein“ des Kunden bereits aufgeben. Dabei kämen doch erfolgreiche Abschlüsse oft erst nach sechs, sieben oder zehn Kontakten zustande.

Oft sind es die kleinen Dinge, die einen großen Unterschied machen. Es ist daher nicht verwunderlich, dass Thomas Unger auch das Folgende empfiehl:

  • Beschäftigen Sie sich vorab mit ihrem Gesprächspart und finden Sie per Social Media
  • Positive Gesprächseröffnung/positive Ausstrahlung, denn Menschen kaufen von Menschen, die sie mögen.
  • “gut drauf sein”: das Unterbewusstsein und die Körperhaltung lassen sich mit einem Trick auch an “schlechten” Tagen beeinflussen
  • Hände weg vom Handy und keine Mails! Zumindest in der halben Stunde vor dem Gespräch. Das hilft beim Fokussieren.
  • Echtes Interesse zeigen führt dazu, dass man Fragen stellt und schnell viel über das Gegenüber weiß. Das sind wichtige Informationen, auch für spätere Gespräche. Aber Vorsicht: das Interesse sollte nicht gespielt sein.

Wer genauer wissen will, was der Verkaufstrainer unter den einzelnen Punkten versteht, findet in Deutscher Drucker, Ausgabe 18 den ausführlichen Bericht über seinen Vortrag. DD18/2019 kann im print.de-Shop bestellt oder als digitale Version heruntergeladen werden.

PDF-Download: Deutscher Drucker 18/2019

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