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Typgerecht verkaufen nach dem DISG-Modell

Ist der Kunde rot, gelb, blau oder grün?

Das DISG-Modell geht von vier verschiedenen Grundtypen aus.

Sind Sie eher ein gelber oder ein roter Typ? Vielleicht liegt Ihnen ja auch die Farbe blau? Birgitta Heinlein, Inhaberin der Trainier-Bar in Oelde, ordnet bestimmten Persönlichkeiten verschiedene Farben zu. Das Wissen über die unterschiedlichen Typen und ihre hervorstechendsten Eigenschaften kann durchaus hilfreich sein – im Verkauf, am Arbeitsplatz oder auch im Privatleben …

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Die Einordnung in verschiedene Persönlichkeitstypen basiert auf dem DISG-Modell, das 1928 der US-amerikanischer Psychologe William Moulton Marston entwickelt hat. Die Abkürzung bezeichnet vier Grundtypen Dominanz, Initiative, Stetigkeit und Gewissenhaftigkeit, von denen das Modell ausgeht.

  • Dominant: Der dominante Typ gilt als willensstark und selbstbewusst. Er zögert nicht lange, mag keine langen Umschweife. Er ist direkt, anspruchsvoll, entschlossen, kann aber auch herrisch sein.
  • Initiativ: Der initiative Typ ist kreativ und begeisterungsfähig. Er reagiert oft impulsiv und emotional, ist eher verspielt, liebt die Gesellschaft und kann sehr mitreißend sein.
  • Stetig: Verlässlichkeit und Sicherheit sind Attribute, die zum steten Typ passen. Er verhält sich eher passiv und reaktiv, ist geduldig, loyal, mitfühlend und gilt als der ideale Teamplayer.
  • Gewissenhaft: „Perfektionismus“ könnte sein zweiter Vorname sein: Der gewissenhafte Typ arbeitet systematisch, genau und zuverlässig. Er gilt als konsequent, diplomatisch und sehr beharrlich.

Vertriebs- und Managementberaterin Birgitta Heinlein stellte auf dem Vertriebskongress des VDM Nord-West in Düsseldorf die vier verschiedenen Persönlichkeitstypen vor – und gab Tipps, wie sich diese Einschätzungen erfolgreich in Verkaufsgesprächen einsetzen lassen. Wichtig sei, so Heinlein, sich genau zu überlegen, mit was für einem Typen man es zu tun hat – und in welche Kategorie die eigene Persönlichkeit fällt.

„Wenn Sie zu einem Kunden fahren, der grün ist, während Sie selbst ein hochgelbes Verhalten an den Tag legen, dann kriegt der Angst vor Ihnen.“

Ein grünes Gegenüber brauche Sicherheit und die helfende Hand. „Ein Roter wiederum will nicht viele Worte, sondern klare Aussagen: Was kostet das? Wann wird geliefert? Welche Qualität?“ Entscheidend für einen erfolgreichen Vertrieb sei, dass der Kunde ein Wohlgefühl erlebt. „Und das entsteht, wenn er sich gut verstanden fühlt, also so behandelt wird, wie er es braucht.“

Mehr über das DISG-Modell sowie den richtigen Umgang mit den jeweiligen »Typen« lesen Sie übrigens in Deutscher Drucker 1/2019. Das Einzelheft steht im print.de-Shop bereit.

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